作為一名老東風(fēng)人，成都駿毅汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的總經(jīng)理馬明奎對于東風(fēng)可謂感情深厚，無(wú)論是最初在東風(fēng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，還是回首來(lái)評判東風(fēng)的發(fā)展和現狀，馬總沒(méi)有離開(kāi)后的陌生，反而因為做東風(fēng)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商對其有了更多的關(guān)注和聯(lián)系，與東風(fēng)一起共進(jìn)退同發(fā)展。

成都駿毅汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理馬明奎

　　不走尋常路 瞄準差異化求發(fā)展

　　“我最開(kāi)始是在湖北十堰的東風(fēng)汽車(chē)廠(chǎng)工作，那時(shí)候還是計劃經(jīng)濟時(shí)代。后來(lái)我又做了幾年職業(yè)經(jīng)理人，然后又轉行做經(jīng)銷(xiāo)商。這幾年見(jiàn)得多了，也意識到一個(gè)企業(yè)想要生存發(fā)展，必須要進(jìn)行拓展。”馬總介紹說(shuō)，從東風(fēng)走出來(lái)的他繼承了東風(fēng)人的踏實(shí)、肯干，也憑借自己對市場(chǎng)的洞察力大膽創(chuàng )新，轉變思路和市場(chǎng)接軌，從企業(yè)人成功轉換成了“經(jīng)銷(xiāo)商”的角色。

要想能更好地經(jīng)營(yíng)，必須走縱向發(fā)展道路

　　經(jīng)歷了汽車(chē)人與職業(yè)經(jīng)理人的跳動(dòng)，2008年馬總開(kāi)始穩定下來(lái)。“那時(shí)候機緣巧合，我工作的公司負責人正好不做了，我就接手了過(guò)來(lái)。當時(shí)主要是經(jīng)營(yíng)東風(fēng)重型產(chǎn)品。”重卡市場(chǎng)的逐漸走低，讓馬總意識到單獨的產(chǎn)品分類(lèi)難以支撐企業(yè)的發(fā)展，要想能更好地經(jīng)營(yíng)，必須走縱向發(fā)展道路。

　　何為縱向?“在我看來(lái)，單獨的做重卡或者輕卡其實(shí)優(yōu)勢不是很明顯，用戶(hù)購車(chē)往往會(huì )有不同的需求，有的不一定只需求重卡或者輕卡，所以我的定位就是走縱向，從重卡，中卡，輕卡全覆蓋，用戶(hù)想買(mǎi)什么車(chē)都有。”正是這種縱向發(fā)展的思路為馬總打開(kāi)了市場(chǎng)，2010年成都駿毅正式成為東風(fēng)股份的一級經(jīng)銷(xiāo)商。

　　盡管產(chǎn)品的結構布局日漸完善，但是初來(lái)乍到，其市場(chǎng)競爭力仍然較弱，尤其是成都當地已經(jīng)有成熟的經(jīng)銷(xiāo)商，如何在經(jīng)銷(xiāo)商林立的情況下獲得發(fā)展生機是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。意識到這一點(diǎn)，馬總劍走偏鋒，以“人無(wú)我有，人優(yōu)我無(wú)的”的營(yíng)銷(xiāo)思路，找到了一條企業(yè)發(fā)展之路。

　　據馬總介紹，在他進(jìn)入之前，東風(fēng)汽車(chē)已經(jīng)有很好的經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)，尤其是重型產(chǎn)品，無(wú)論是客戶(hù)認可度及市場(chǎng)占有率都非常高，直接比拼自然沒(méi)有優(yōu)勢，完全放棄也會(huì )回歸產(chǎn)品單一的現狀，因此，馬總尋求差異化發(fā)展，避開(kāi)正面交鋒，放棄成熟車(chē)型，而是以新產(chǎn)品、市場(chǎng)較窄的薄弱車(chē)型入手，以人無(wú)我有來(lái)發(fā)展自己的優(yōu)勢。

　　同理，在對待東風(fēng)股份時(shí)，馬總也是以精準的市場(chǎng)分析找準定位，在經(jīng)營(yíng)時(shí)同樣發(fā)揮優(yōu)勢市場(chǎng)，快速占領(lǐng)了當地的龍頭地位。“現在成都經(jīng)營(yíng)東風(fēng)股份的經(jīng)銷(xiāo)商還有幾家，但是從實(shí)力來(lái)說(shuō)， 我可以不客氣的說(shuō)我能居首位。所以東風(fēng)汽車(chē)節油賽成都站也是由我來(lái)主導開(kāi)辦的。”馬總的話(huà)語(yǔ)里透著(zhù)自豪。

　　緊跟互聯(lián)網(wǎng)大潮 多元化拓市場(chǎng)

　　正如所說(shuō)，多年的沉浮，讓馬總對卡車(chē)行業(yè)有了清醒的認識，在自己經(jīng)營(yíng)時(shí)取其精華，去其糟粕，不斷的拓展業(yè)務(wù)，以新思維發(fā)展企業(yè)。

首屆中國卡友節油挑戰賽西南大區復賽現場(chǎng)

　　最初轉行做經(jīng)銷(xiāo)商，馬總只是二級代理的身份，真正進(jìn)入一級經(jīng)銷(xiāo)商，他發(fā)現，與二級經(jīng)銷(xiāo)商有很大的區別，尤其是在經(jīng)營(yíng)上不再是單純的賣(mài)車(chē)了。“做二級只是賣(mài)車(chē)，沒(méi)有資金壓力，任務(wù)也低，做一級就不一樣了，市場(chǎng)博弈競爭厲害，賣(mài)汽車(chē)也不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，包括掛靠、物流、信貸等等業(yè)務(wù)，基本上除了二手車(chē)業(yè)務(wù)我們都開(kāi)始接觸了。”

　　實(shí)際上，這些多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展與銷(xiāo)售并不矛盾，而且相輔相成，可以幫助減少卡車(chē)產(chǎn)品的成本，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。“用戶(hù)買(mǎi)車(chē)最終要看的就是買(mǎi)車(chē)利益最大化”，多元化的業(yè)務(wù)開(kāi)展，一方面可以解決用戶(hù)的后顧之憂(yōu)，節省時(shí)間，另一方面可以有效節約成本，用戶(hù)何樂(lè )而不為呢?嘗到其中的甜頭后，馬總的銷(xiāo)量開(kāi)始不斷攀升，東風(fēng)汽車(chē)對于他的支持也越來(lái)越多。

　　盡管公司經(jīng)營(yíng)向好，但是馬總認為還遠遠不夠。“現在卡車(chē)行業(yè)競爭激烈，尤其是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對行業(yè)的沖擊和影響力非常大。”馬總表示，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，必須要與時(shí)俱進(jìn)，有效利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)開(kāi)展工作。

　　為此，馬總利用網(wǎng)絡(luò )建立推廣平臺，搭建與用戶(hù)溝通交流的新渠道。“我們擁有自己的微信平臺，運營(yíng)一兩年來(lái)增加了三四百個(gè)用戶(hù)，盡管數量不多，但是有效轉化率還是值得期待。”此外，馬總還將互聯(lián)網(wǎng)思維納入到銷(xiāo)售體系當中，充分利用大數據的概念，將每天接收的用戶(hù)信息進(jìn)行有效篩選，專(zhuān)人有針對性的跟進(jìn)。同時(shí)，馬總還將銷(xiāo)售人員做了分工，一部分人進(jìn)行用戶(hù)信息回訪(fǎng)，利用電話(huà)溝通的方式建立聯(lián)系，另一部分人走出去，直接深入到用戶(hù)的工作地點(diǎn)，面對面的溝通。

　　正是憑借對市場(chǎng)獨到分析和精準定位 ，以及對于企業(yè)發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)思維，成都駿毅一直保持每年上千臺的銷(xiāo)量，盡管市場(chǎng)下滑，但是企業(yè)卻能保持平穩發(fā)展，這與馬總的高瞻遠矚是分不開(kāi)的。對于即將到來(lái)的國五排放標準，馬總很樂(lè )觀(guān)，東風(fēng)汽車(chē)已經(jīng)做好準備，實(shí)施國五排放大家將會(huì )處于同一個(gè)起跑線(xiàn)，成都駿毅將緊抓時(shí)機，迎頭向上!