指點(diǎn)江山，激揚文字，糞土當年萬(wàn)戶(hù)侯。頗具書(shū)生意氣，亦有揮斥方遒的膽氣，上汽輕卡長(cháng)沙三維店游金龍風(fēng)趣地說(shuō)：“連續兩月的銷(xiāo)冠，只是按部就班，運氣好些吧。”湖南一路綠碼，相對于魔都的暫停鍵，長(cháng)沙市一片祥和，商用車(chē)銷(xiāo)量呈現逆勢增長(cháng)。游經(jīng)理如是說(shuō)：“自從藍牌新政出臺，上汽輕卡在湖南銷(xiāo)量上升明顯;二月份開(kāi)始，俄烏戰爭打了三個(gè)月，搞得我們油價(jià)一路狂飆，這個(gè)上汽輕卡的新能源小輕卡帶來(lái)了商機。要說(shuō)有啥銷(xiāo)售技巧?我個(gè)人有兩點(diǎn)小經(jīng)驗，可以和大家分享。”

全景式覆蓋，飽和式營(yíng)銷(xiāo)，汗水跑出業(yè)績(jì)

“首先是勤快吧。長(cháng)沙暫時(shí)沒(méi)有疫情，算是國內物流環(huán)境最好的區域之一，大家都可以放開(kāi)手腳跑客戶(hù)。由于貨運平臺有利于提高就業(yè)率，長(cháng)沙市持續加大扶持力度。湖南物產(chǎn)豐富，物流運輸的貨物種類(lèi)繁雜，對物流車(chē)輛的要求也是千變萬(wàn)化。上汽輕卡，有油車(chē)也有電車(chē)，有廂貨、欄板也有倉柵，可滿(mǎn)足不同場(chǎng)景需求，引發(fā)用戶(hù)對上汽輕卡產(chǎn)品試乘試駕的踴躍參與，產(chǎn)品性能在卡車(chē)司機圈子里的推廣自然比較順利。”游經(jīng)理微笑地說(shuō)：“我們銷(xiāo)售員的秘訣就是，鐵腳板、麻利嘴，好眼神，按照團隊制定的精準外拓方案，不停去找尚未發(fā)現的運輸場(chǎng)景，尚未接觸的潛在需求，多和用戶(hù)聊痛點(diǎn)，多幫用戶(hù)想點(diǎn)子，讓他們能在最需要的時(shí)候，第一時(shí)間能想到上汽輕卡，這就是我所說(shuō)的飽和式營(yíng)銷(xiāo)。”

“湖南地區，上汽輕卡品牌的前身，老躍進(jìn)的口碑極好。不少老司機對躍進(jìn)品牌有很深厚的感情，我們經(jīng)常主動(dòng)去聯(lián)絡(luò )這些老客戶(hù)，老朋友在圈中自發(fā)推薦我們上汽輕卡的新產(chǎn)品。盡管年輕司機對上汽輕卡的認知度有限，但通過(guò)老帶新，也會(huì )參與到我們的各種活動(dòng)中，這就給我們銷(xiāo)售人員提供了一展拳腳的機會(huì )。”游經(jīng)理表示：“很多新客戶(hù)，是我們直接去水果批發(fā)市場(chǎng)、大型超市、糧油集散地、家具城、建材城等拜訪(fǎng)、聊出來(lái)的；發(fā)現市場(chǎng)需求和潛在客戶(hù)，提供試乘試駕車(chē)輛給用戶(hù)，多了解交朋友。我們還到各地街頭巷尾的水果攤、小店鋪、小吃店等，廣撒網(wǎng)，推廣我們上汽輕卡的產(chǎn)品。我們堅信只要腿腳勤，就能跑出業(yè)績(jì)來(lái)。”

提前做功課，事后勤總結，悅享銷(xiāo)服過(guò)程

“其次，也有一點(diǎn)小技術(shù)，就是提前做功課，對客戶(hù)做統計分析。在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，發(fā)現競品的孰優(yōu)孰劣，再根據客戶(hù)應用場(chǎng)景和實(shí)際需求，推薦相應的車(chē)型和上裝。”游經(jīng)理分析道：“對于關(guān)注承載和節油的用戶(hù)，上汽輕卡S80燃油版優(yōu)勢明顯，自重更輕，容積更大，載貨效率就更高。實(shí)際對比，幫客戶(hù)算賬，這才是藍牌合規輕卡的最好選擇。同時(shí)，我們門(mén)店積極推進(jìn)銷(xiāo)服一體的“悅享”體驗，售后由我們高效保障，讓用戶(hù)買(mǎi)車(chē)無(wú)后顧之憂(yōu)。”

“藍牌輕卡新政，加速了小輕卡的走紅。我們熱銷(xiāo)車(chē)型是小福星S80和S100，就是最好的證明。小福星自重1998公斤，可以合法載重2.4噸，加之價(jià)錢(qián)適中，外觀(guān)更小巧，內部視野更開(kāi)闊，舒適性好，駕乘感受優(yōu)于對手。尤其在環(huán)保升級、限非標機動(dòng)車(chē)等一列新政出臺后，國六版小輕卡優(yōu)勢越發(fā)突顯，更適合城配運輸。”游經(jīng)理略顯無(wú)奈地表示：“但由于疫情原因，上汽輕卡也出現了產(chǎn)能不足，備貨不足是我們需要克服的困難。你看，這個(gè)客戶(hù)看中S100 Plus車(chē)型，我們銷(xiāo)售員正在積極和廠(chǎng)方協(xié)商，就怕訂單不能及時(shí)到貨，丟掉一個(gè)客戶(hù)，對我們來(lái)說(shuō)都是損失。”

雙賽道發(fā)力，新能源后勁足，放下身段一切皆好

“其實(shí)最讓我們驚喜的是，高油價(jià)快速激活了新能源市場(chǎng)。目前，我們長(cháng)沙三維店銷(xiāo)售產(chǎn)品中，純電動(dòng)物流車(chē)占比高達60%。”游經(jīng)理分析道：“上汽輕卡ES80品質(zhì)可靠，配置較高，搭配寧德電池，精進(jìn)電機，全面優(yōu)于競爭對手。長(cháng)沙充電樁普及度，肯定不如一線(xiàn)大城市，但是ES80支持220V市電充電，我們很多城鄉客戶(hù)就很看中這點(diǎn)。電費多便宜啊，而且有路權不限行，這么能賺錢(qián)的車(chē)，誰(shuí)能不喜歡呢。”

“不要跟風(fēng)跑網(wǎng)約車(chē)。以長(cháng)沙為例，私家車(chē)越來(lái)越多，網(wǎng)約車(chē)越來(lái)越難做；很多人跑網(wǎng)約車(chē)，覺(jué)得開(kāi)轎車(chē)或SUV更體面，開(kāi)貨車(chē)感覺(jué)不上檔次。其實(shí)在經(jīng)濟形勢不好時(shí)，開(kāi)貨車(chē)更賺錢(qián)，無(wú)論經(jīng)濟如何發(fā)展，貨運需求增長(cháng)是大勢所趨。”游經(jīng)理呼吁：“只要放下身段，開(kāi)貨車(chē)可以賺錢(qián)，而且壓力更??；相對超過(guò)12小時(shí)的網(wǎng)約車(chē)工作，我們輕卡司機的自由度更高，也方便照顧家人。從賺錢(qián)目標分析，在湖南區域，放下面子，跑貨車(chē)可以快速回本，快速賺錢(qián)，是擺脫現階段經(jīng)濟困境的好辦法。”

最后，游經(jīng)理直言：“我們大家都要關(guān)注一線(xiàn)司機的健康，給他們最舒適可靠的車(chē)，更要讓師傅們遠離疲勞駕駛；為了家人幸福，憑本事賺錢(qián)吃飯，開(kāi)卡車(chē)不丟人。我借此機會(huì )，再向年輕人喊話(huà)，買(mǎi)臺上汽輕卡創(chuàng )業(yè)，快速實(shí)現人生夢(mèng)想！”