2024年以來(lái)，國內貨運行情一直較差，“車(chē)多貨少”并未得到明顯改善。由于年初部分經(jīng)銷(xiāo)商對今年國內的貨運市場(chǎng)判斷過(guò)于樂(lè )觀(guān)，以至于年初從整車(chē)企業(yè)進(jìn)購的車(chē)輛至今還有不少沒(méi)有賣(mài)出去，導致國內目前庫存高企，因此給不少經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了沉重的經(jīng)營(yíng)壓力，甚至讓他們感到“一籌莫展”、“舉步維艱”，因此引起了行業(yè)的高度關(guān)注！

根據中汽協(xié)數據，2024年前8月我國卡車(chē)（含皮卡、微卡、輕卡、中卡和重卡，下同）累計銷(xiāo)售227.86萬(wàn)輛（開(kāi)票數據，含出口和新能源）。

根據中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )提供的國內上牌數據，2024年前8月國內卡車(chē)累計實(shí)銷(xiāo)155萬(wàn)輛（見(jiàn)截圖1）；2024年前8月我國卡車(chē)累計出口48.5萬(wàn)輛（見(jiàn)截圖2）。

截圖1,2024年8月及1-8月國內卡車(chē)實(shí)銷(xiāo)數量（數據來(lái)源：中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )提供的上牌信息）

截圖2,2024年8月及前8月我國卡車(chē)出口數量（來(lái)源：中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )提供的海關(guān)數據）

綜合上述數據，很容易算出2024年前8月我國卡車(chē)的真實(shí)庫存數量為24.36萬(wàn)輛（227.86萬(wàn)輛開(kāi)票數據-155萬(wàn)輛國內實(shí)銷(xiāo)數據-48.5萬(wàn)輛出口數據=24.36萬(wàn)輛庫存數據）。

可見(jiàn)，截止到今年8月份，我國卡車(chē)的庫存率為10.71%（卡車(chē)庫存數量與卡車(chē)總銷(xiāo)量的比值），遠大于業(yè)內規定的卡車(chē)庫存率一般不能大于1.5%的這條“紅線(xiàn)”。

毋庸置疑，當前如此之多的卡車(chē)由于暫時(shí)賣(mài)不出去而躺在經(jīng)銷(xiāo)商的庫里“睡大覺(jué)”，大量擠占了經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金，甚至嚴重的影響了卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此讓經(jīng)銷(xiāo)商們感到“壓力山大”。

最近筆者在市場(chǎng)調研中，遇到不少卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都提到的關(guān)于如何能夠盡快清理掉庫存車(chē)輛、以便能及早回籠資金的問(wèn)題。筆者認為這個(gè)問(wèn)題當前確實(shí)比較棘手，畢竟現在的國內貨行業(yè)場(chǎng)不太景氣、終端需求比較乏力，因此要想在短時(shí)間內完全處理掉積壓的大量庫存卡車(chē)可能有不小的難度。

不過(guò)筆者認為，庫存高企的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以試著(zhù)以從下幾個(gè)方面著(zhù)手，看能否可以更快一些處理掉積壓已久的庫存卡車(chē)（以下建議僅供卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商參考）。

一是在經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調研分析后，針對不同的車(chē)型實(shí)行不同的精準降價(jià)促銷(xiāo)策略。

對卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，其實(shí)降價(jià)是個(gè)“老生常談”的促銷(xiāo)手段了，但也是最為直接、最為有效的銷(xiāo)售手段。不過(guò)降價(jià)也要講究一定的策略，否則可能未必能達到預期效果。

筆者認為，在作出降價(jià)決策之前，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要根據自己庫存的具體車(chē)型情況分別進(jìn)行針對性的市場(chǎng)調研。

重點(diǎn)是針對目標客戶(hù)，看其對庫存車(chē)輛愿意接受的最高價(jià)格，而不是盲目的進(jìn)行降價(jià)。因為如果是盲目的降價(jià)進(jìn)行促銷(xiāo)，可能還真不一定是“一降就靈”。

比如說(shuō)，如果某經(jīng)銷(xiāo)商目前庫存較多的是重卡類(lèi)的國六柴油牽引車(chē)，由于該車(chē)型價(jià)格相對輕卡、微卡等其他貨車(chē)可能要高一些。如果要盡快處理掉這批庫存車(chē)輛，采取降價(jià)措施當然是最捷徑的辦法。在決定降價(jià)銷(xiāo)售之前，需要對國六柴油牽引車(chē)的目標客戶(hù)（或潛在客戶(hù)）進(jìn)行針對性的調研。具體可以采用以下方法:

首先經(jīng)銷(xiāo)商可以根據之前儲存的購買(mǎi)重卡牽引車(chē)的重點(diǎn)客戶(hù)，征求一下這些老客戶(hù)的意見(jiàn)，問(wèn)一問(wèn)他們愿意出多少錢(qián)來(lái)購買(mǎi)庫存的國六柴油牽引車(chē)（當然要如實(shí)的跟這些老客戶(hù)講清楚庫存車(chē)輛的庫存時(shí)間、目前車(chē)況等） ？是否愿意把這樣的庫存車(chē)輛介紹給自己的同行？

其次經(jīng)銷(xiāo)商還要調研一下其他同行庫存類(lèi)似的車(chē)輛準備要降價(jià)多少賣(mài)出去？

再次，經(jīng)銷(xiāo)商要盡量了解清楚目前還有哪些潛在客戶(hù)想買(mǎi)國六柴油牽引車(chē)、但手里的錢(qián)又不夠，一般愿意出多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)？

經(jīng)銷(xiāo)商只有把上述問(wèn)題都調研清楚了，然后綜合各種信息進(jìn)行評估，并根據自己的承受能力，再決定將庫存的國六柴油牽引車(chē)具體降價(jià)多少幅度。

也就是說(shuō)，在通過(guò)大量的上述市場(chǎng)調研后，經(jīng)銷(xiāo)商對自己庫存的國六柴油牽引車(chē)到底要降價(jià)多少才能對目標客戶(hù)產(chǎn)生吸引力，已經(jīng)心中有數了。相信這個(gè)時(shí)候作出的降價(jià)決策可能就比較貼合市場(chǎng)實(shí)際情況，也相對比較精準。

當然如果經(jīng)銷(xiāo)商庫存較多的是其他類(lèi)卡車(chē)（如輕卡、中卡、微卡等），也完全可以參照上述方法對相應的目標客戶(hù)和競爭對手進(jìn)行大量的調研分析后，再根據自己的具體情況制定精準的降價(jià)促銷(xiāo)策略，或許也能起到相對較好的效果。

二是對有報廢老舊貨車(chē)更新的用戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。

由于國家在近期出臺了老舊貨車(chē)報廢更新補貼政策，因此目前肯定有一部分用戶(hù)要對自己手中符合條件的老舊貨車(chē)進(jìn)行報廢，因為報廢有國家補貼。

不過(guò)根據筆者調研了解到其中有部分用戶(hù)，在報廢老舊貨車(chē)后，并不一定想購買(mǎi)新的車(chē)輛，盡管購買(mǎi)符合條件的新車(chē)輛能享受到國家補貼，但這部分用戶(hù)認為目前貨運行情較差、自己沒(méi)有固定貨源，如果貿然購買(mǎi)新車(chē)，雖然能獲得一部分國家補貼，但自己仍然要投資“大頭”，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險仍然不小。因此暫時(shí)在拿到報廢補貼后再用較低的價(jià)格來(lái)買(mǎi)一輛庫存車(chē)或者二手車(chē)；也有部分用戶(hù)打算通過(guò)報廢大的車(chē)輛后購買(mǎi)一輛較小的貨車(chē)（比如想通過(guò)報廢國三重卡車(chē)輛拿到補貼后再購買(mǎi)一輛價(jià)格相對便宜的輕卡）。在這種情況下，筆者認為急于處理庫存車(chē)輛的經(jīng)銷(xiāo)商可以將自己周邊有這樣需求的用戶(hù)了解清楚，然后進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。因為這樣的用戶(hù)可能就是庫存車(chē)輛的潛在客戶(hù)，甚至有可能成為現實(shí)客戶(hù)，只是對庫存車(chē)輛的價(jià)格可能存在異議，對此完全可以通過(guò)溝通和協(xié)商來(lái)解決。

三是尋求與整車(chē)廠(chǎng)家合作，將庫存車(chē)輛協(xié)調到比較容易銷(xiāo)售的區域市場(chǎng)。

業(yè)內都知道，一般來(lái)說(shuō)各個(gè)區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的“一畝三分地”，而且廠(chǎng)家規定區域經(jīng)銷(xiāo)商不能“跨區域”銷(xiāo)售（業(yè)內通常叫“竄貨”），否則整車(chē)廠(chǎng)家將對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處罰。不過(guò)當某區域經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)因為該區域市場(chǎng)缺乏需求而導致車(chē)輛大量庫存時(shí)，該經(jīng)銷(xiāo)商此時(shí)可以選擇與整車(chē)廠(chǎng)合作完成”飄車(chē)”(指將庫存車(chē)輛調往類(lèi)似內蒙、云南、青海、新疆等管制相對較松、但依舊存在購車(chē)需求的區域銷(xiāo)售)，這樣也可以解決部分庫存車(chē)輛的銷(xiāo)售問(wèn)題。

四是可以考慮流轉至二手車(chē)市場(chǎng)。

如果庫存車(chē)在短期內還不能實(shí)現銷(xiāo)售，可以考慮將其流轉到二手車(chē)市場(chǎng)尋求脫手。在二手車(chē)市場(chǎng)上，庫存卡車(chē)通常能以比較實(shí)惠的價(jià)格賣(mài)出去。不過(guò)，買(mǎi)主在選購二手貨車(chē)時(shí)，可能挑剔較多，因此經(jīng)銷(xiāo)商在將其庫存車(chē)流轉到二手車(chē)市場(chǎng)時(shí)，一定要對車(chē)輛各個(gè)部位進(jìn)行精心檢測，確保買(mǎi)主對自己的車(chē)輛質(zhì)量比較滿(mǎn)意。

五是可以考慮將庫存車(chē)輛選擇合適的租賃平臺進(jìn)行租賃。

如果部分經(jīng)銷(xiāo)商庫存的貨車(chē)當前處理起來(lái)確實(shí)費勁，或者客戶(hù)給出的價(jià)格過(guò)低而不能接受賣(mài)出。這種情況下，筆者認為還可以聯(lián)系合適的汽車(chē)租賃平臺，通過(guò)租賃平臺將自己的庫存車(chē)輛租給有租車(chē)需求的客戶(hù)，從而獲得一定的租金，這也比庫存車(chē)輛一直“躺”在庫里強，畢竟庫存的車(chē)輛通過(guò)租賃能流動(dòng)起來(lái)，并能產(chǎn)生收益。

比如輕卡庫存車(chē)輛就可以與知名的租車(chē)平臺貨拉拉等合作。當然這要在選定的平臺上注冊賬戶(hù)，完成企業(yè)信息認證，并上傳庫存貨車(chē)的詳細資料，包括車(chē)輛照片、車(chē)輛型號、性能描述，以便租客能及時(shí)了解車(chē)況信息。不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

要設定租賃條件，包括租賃時(shí)間、租賃價(jià)格、押金等，確保既能吸引租車(chē)的客戶(hù)，也要保障自己的利益不受損失；

要利用平臺的推廣宣傳工具或服務(wù)功能，提升車(chē)輛的曝光率，以便吸引更多的租車(chē)客戶(hù)；

要及時(shí)與租車(chē)客戶(hù)溝通，包括積極回應租車(chē)客戶(hù)的咨詢(xún)，詳細介紹車(chē)輛情況，解答提出的疑問(wèn)，以便及時(shí)消除租車(chē)客戶(hù)的疑問(wèn)，增強租車(chē)客戶(hù)的信任；

要簽訂租賃合同：在雙方達成一致后，通過(guò)租車(chē)平臺簽訂正式的租賃合同，明確雙方的權利和義務(wù)，保障雙方權益。

綜上所述，如果當前部分貨車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)感到庫存車(chē)輛難以處理，建議可以試一試上述的幾個(gè)措施，或許對盡快處理目前的庫存卡車(chē)能起到一定的作用。