新能源浪潮興起，傳統燃油車(chē)市場(chǎng)格局重塑；客戶(hù)需求愈發(fā)細分，從單一的運輸工具需求轉向對全生命周期服務(wù)的期待，傳統 “一刀切” 的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸式微。

那么，如何在存量市場(chǎng)求發(fā)展？如何在“虎視眈眈”的市場(chǎng)環(huán)境里撕開(kāi)銷(xiāo)量的口子？中國卡車(chē)網(wǎng)記者特采訪(fǎng)了東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)戰略部副部長(cháng)孫杰，感受了老牌勁旅企業(yè)對市場(chǎng)的精準把握。

東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)戰略部副部長(cháng)孫杰

精準布局，多維策略落地生花

“在當前的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，我們要做的是精準營(yíng)銷(xiāo)。精準營(yíng)銷(xiāo)的背景和內涵是，為不同細分行業(yè)和運營(yíng)場(chǎng)景的客戶(hù)提供最佳的解決方案，為客戶(hù)降本增效實(shí)現永續發(fā)展，這也是東風(fēng)商用車(chē)的追求和責任擔當。”

正如孫杰部長(cháng)所言，由于資源、成本、效率等方面的制約，“大而全”“全面鋪開(kāi)”式的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不適合目前的發(fā)展環(huán)境，當前卡車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭背景呈現出多維度的挑戰與機遇，除了客戶(hù)對產(chǎn)品需求的變化之外，技術(shù)變革和智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)的快速發(fā)展，也促使企業(yè)提升效率，建立更加快捷、高效的方式。

東風(fēng)商用車(chē)憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力與果斷的戰略調整，深化變革、貼近用戶(hù)、強化管理，通過(guò)一系列的探索、改革和嘗試，逐步建立了精準營(yíng)銷(xiāo)。

在組織架構上，東風(fēng)商用車(chē)摒棄傳統分區域、分品種的營(yíng)銷(xiāo)模式，向分行業(yè)分場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)轉變，將市場(chǎng)精細劃分為長(cháng)途干線(xiàn)、農副散雜、煤炭運輸等 16 個(gè)具體運營(yíng)場(chǎng)景，并圍繞客戶(hù) “選購用管換” 全生命周期組建業(yè)務(wù)團隊，確保每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊能專(zhuān)注特定行業(yè)場(chǎng)景，精準把握客戶(hù)需求。

為確保解決方案貼合實(shí)際貼近用戶(hù)，東風(fēng)商用車(chē)實(shí)施 “行業(yè) CFT 一線(xiàn)工作法”。16 個(gè)分行業(yè)團隊長(cháng)期扎根一線(xiàn)，與客戶(hù)同吃同住同勞動(dòng)。以浙江港口市場(chǎng)為例，東風(fēng)商用車(chē)行業(yè)團隊與商品研發(fā)團隊多次跟車(chē)同行，收集到 20 余項客戶(hù)對商品的需求，并據此進(jìn)行針對性改進(jìn)，實(shí)現分場(chǎng)景解決方案 100% 來(lái)源于客戶(hù)真實(shí)訴求。

同時(shí)，東風(fēng)商用車(chē)深度應用數字化技術(shù)，依托行業(yè)領(lǐng)先的完好率中心，通過(guò)分析線(xiàn)路運營(yíng)場(chǎng)景中的速度、海拔、運距、裝載量等數據，為客戶(hù)量身定制商品方案并精準調教；依據出勤率、?？奎c(diǎn)、作息規律等，定制個(gè)性化服務(wù)保障方案；結合駕駛行為、運輸工況等，匹配相關(guān)培訓、ETC、軟產(chǎn)品方案，還通過(guò)大數據挖掘客戶(hù)需求點(diǎn)，定制全生命周期方案，并監測客戶(hù) TCO。

據孫杰部長(cháng)介紹，目前企業(yè)已積累 2000 余份運營(yíng)報告，客戶(hù) TCO 得到不同程度優(yōu)化，今年新增的完好率大車(chē)隊方案吸引 260 個(gè)車(chē)隊加入，同時(shí)分行業(yè)分類(lèi)型客戶(hù)服務(wù)模式也讓客戶(hù)更加用車(chē)無(wú)憂(yōu)。

銷(xiāo)量答卷，細分市場(chǎng)亮點(diǎn)頻出

實(shí)際上，實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)，東風(fēng)商用車(chē)由來(lái)已久，從“在車(chē)窩子里面找客戶(hù)”，到構建了以銷(xiāo)售線(xiàn)索為核心驅動(dòng)的精準營(yíng)銷(xiāo)體系，再到2025年成立東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部和整車(chē)發(fā)交中心，在商用車(chē)“躍升工程”引領(lǐng)下，東風(fēng)商用車(chē)在銷(xiāo)服一體化上取得了實(shí)質(zhì)性突破，新的營(yíng)銷(xiāo)戰隊通過(guò)DFSW的貫徹執行，為事業(yè)轉型和長(cháng)期發(fā)展注入新的動(dòng)力，具備了為客戶(hù)制定更加專(zhuān)業(yè)的解決方案的能力。

自精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施以來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)組建行業(yè)團隊、深入一線(xiàn)運營(yíng)場(chǎng)景、利用數字化手段挖掘客戶(hù)需求、協(xié)同跨部門(mén)團隊制定并應用方案、不斷檢核效果和修正方案，直至每一位客戶(hù)實(shí)現滿(mǎn)意，市場(chǎng)銷(xiāo)量也獲得了明顯的突破。

從市場(chǎng)銷(xiāo)量數據來(lái)看，1-5月，東風(fēng)汽車(chē)中重卡國內終端市占率排名第一，達到22.7%，其中東風(fēng)商用車(chē)貢獻13.5%的市場(chǎng)份額，這得益于其推出的龍擎 3.0 高效智慧動(dòng)力鏈，通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)傳遞 “每年可節省近 1.5 萬(wàn)元燃料費用” 的核心優(yōu)勢，提升產(chǎn)品競爭力。

5 月單月市場(chǎng)的火爆銷(xiāo)量更直觀(guān)體現精準營(yíng)銷(xiāo)的持續發(fā)力。5 月，東風(fēng)商用車(chē)傳統能源重卡市場(chǎng)份額更是達到了16.9%，同比提升1.3個(gè)百分點(diǎn)。在轎運車(chē)市場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)緊抓不合規轎運車(chē)清退機遇，轎運大馬力新品啟動(dòng)全國巡展，以精準產(chǎn)品方案回應客戶(hù)需求；?；奉I(lǐng)域斬獲千輛訂單，并迎來(lái)多地交車(chē)，此外，港口運輸車(chē)和快遞物流運輸車(chē)也通過(guò)精準定位需求，以針對性產(chǎn)品和解決方案，收獲良好市場(chǎng)反饋和批量采購。

在中國卡車(chē)網(wǎng)記者看來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)的精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，打破了傳統營(yíng)銷(xiāo)思維定式，推動(dòng)企業(yè)重新審視市場(chǎng)需求，加速向精細化運營(yíng)轉型。同時(shí)，從市場(chǎng)競爭角度看，精準營(yíng)銷(xiāo)助力東風(fēng)商用車(chē)在市場(chǎng)波動(dòng)中實(shí)現逆勢增長(cháng)，鞏固了其市場(chǎng)領(lǐng)先地位，也加劇了行業(yè)競爭的 “馬太效應”，促使其他企業(yè)加快營(yíng)銷(xiāo)變革步伐，從而推動(dòng)行業(yè)整體競爭力提升。

未來(lái)，隨著(zhù)行業(yè)競爭的加劇，精準營(yíng)銷(xiāo)或將成為企業(yè)生存與發(fā)展的核心能力，東風(fēng)商用車(chē)有望持續升級精準營(yíng)銷(xiāo)策略，引領(lǐng)卡車(chē)行業(yè)邁向更高效、更智能、更貼近客戶(hù)需求的發(fā)展新階段。