從2011年入職至今，15年的銷(xiāo)售生涯讓他從青澀的小伙子，成長(cháng)為如今能獨當一面的牽引車(chē)品系經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)上的佼佼者。2025年1-7月，他以130輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)超額完成年度目標130%，用實(shí)力和真誠詮釋著(zhù)“專(zhuān)業(yè)”二字的重量。他就是重慶嘉峰4S店的銷(xiāo)售“老兵”張武東。

瞄準資源市場(chǎng)

打好“經(jīng)濟牌”與“服務(wù)牌”

重慶的資源運輸市場(chǎng)向來(lái)是“兵”家必爭之地，礦山、水泥廠(chǎng)、碼頭、攪拌站……在這些張武東用腳步丈量的場(chǎng)景里，藏著(zhù)他對營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的執著(zhù)。

重慶資源運輸市場(chǎng)氣化率高達93%，張武東敏銳地抓住了燃氣車(chē)的推廣契機。"LNG燃氣價(jià)4塊8，柴油6塊8，一公里就能差出1塊錢(qián)。"他給客戶(hù)算得明明白白：按每月運營(yíng)1萬(wàn)公里計算，燃氣車(chē)至少能省1萬(wàn)元，約三四個(gè)月就能賺回燃氣車(chē)與燃油車(chē)的差價(jià)，一年下來(lái)純利可多出七八萬(wàn)元，這樣的“經(jīng)濟賬”又有誰(shuí)能不動(dòng)心？

幫客戶(hù)算賬還不夠，張武東更懂得“定制化”的重要性。聯(lián)合服務(wù)站，結合東風(fēng)十大服務(wù)承諾，為客戶(hù)制定一對一服務(wù)方案，根據客戶(hù)需要設立定點(diǎn)維修站，確?？蛻?hù)車(chē)輛運營(yíng)無(wú)憂(yōu)。二手車(chē)置換也同樣為客戶(hù)思慮周全，客戶(hù)自己去找二手車(chē)買(mǎi)方，勞心費力可能價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢，在張武東和他的伙伴們的共同努力下，將客戶(hù)二手車(chē)進(jìn)行收購并轉銷(xiāo)，這樣減少了中間環(huán)節，價(jià)格還高于市場(chǎng)價(jià)，實(shí)實(shí)在在幫客戶(hù)盤(pán)活了資金，客戶(hù)滿(mǎn)意度大幅提升。

從"流失客戶(hù)"到"轉介紹標桿"的逆襲

重慶JG物流是張武東維系了十年的老客戶(hù)，曾因對東風(fēng)燃氣車(chē)心存疑慮而選購了其他品牌的燃氣車(chē)，然而在售后服務(wù)上，卻讓JG物流頻頻搖頭。張武東抓住機會(huì )，帶著(zhù)整體解決方案多次上門(mén)推介東風(fēng)龍擎燃氣車(chē)，產(chǎn)品的高效性能、東風(fēng)人的可靠專(zhuān)業(yè)、整體解決方案的全方位服務(wù)，得到了客戶(hù)高度認可。2024年2月，JG物流批量采購20輛東風(fēng)龍擎TG12燃氣車(chē)。

為了給客戶(hù)更好的體驗，張武東申請了價(jià)值鏈協(xié)同服務(wù)。東風(fēng)龍擎動(dòng)力有限公司等價(jià)值鏈單位，分別為客戶(hù)公司駕駛員提供操作技能、駕駛技巧等專(zhuān)場(chǎng)培訓。同時(shí)，張武東還協(xié)同售后服務(wù)，為客戶(hù)提供24小時(shí)無(wú)憂(yōu)的高效迅捷服務(wù)。在客戶(hù)購車(chē)后的很長(cháng)一段時(shí)間，他天天泡在客戶(hù)的停車(chē)場(chǎng)里，直到20輛車(chē)平穩運營(yíng)客戶(hù)安心。

經(jīng)過(guò)一年多的運營(yíng)，JG物流對東風(fēng)龍擎燃氣車(chē)非常滿(mǎn)意，并將東風(fēng)商用車(chē)轉介紹給公司的合作伙伴。在JG物流的促成下，合作伙伴不僅選擇在重慶嘉峰購車(chē)20輛，還將公司注冊地也選擇在了重慶，并表示后期將繼續采購東風(fēng)車(chē)。

這背后，是張武東常掛在嘴邊的話(huà)：“賣(mài)車(chē)只是第一步，服務(wù)才是持續合作的開(kāi)始。”

銷(xiāo)冠的秘訣

把客戶(hù)當朋友，專(zhuān)業(yè)就是我的底氣

15年累計銷(xiāo)售近3000輛，張武東的成長(cháng)密碼藏在營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)細節里。他兜里從不離兩樣東西：記滿(mǎn)客戶(hù)需求的筆記本和隨時(shí)能調出成本核算表的手機。“對產(chǎn)品要了如指掌，對客戶(hù)要換位思考。”在張武東看來(lái)，新人常犯的錯是只想著(zhù)賣(mài)車(chē)，而他總是在問(wèn)自己：“如果我賣(mài)出這輛車(chē)，能幫客戶(hù)賺多少錢(qián)？” 為了這樣的營(yíng)銷(xiāo)初心，他始終在努力提升自己。

熟悉配置、政策、金融等自身產(chǎn)品及行業(yè)主流產(chǎn)品信息，溝通時(shí)能精準推介，是扎實(shí)專(zhuān)業(yè)知識的基礎；了解客戶(hù)運輸場(chǎng)景、路線(xiàn)等，推薦合適車(chē)型，避免盲目推銷(xiāo)，是精準把握機會(huì )的前提；不做一錘子買(mǎi)賣(mài)，以朋友身份與客戶(hù)溝通，靈活應對需求，提供持續服務(wù)，是保持長(cháng)期合作關(guān)系的關(guān)鍵；對每筆訂單、案例復盤(pán)，總結得失，優(yōu)化策略是增加客戶(hù)復購率、有效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的保障； 善用DFSW模式系統管理客戶(hù)，提升線(xiàn)索轉化率和成交率，是以工具促業(yè)績(jì)的效率提升。

現在，他帶著(zhù)團隊摸索線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，用抖音直播講透東風(fēng)燃氣車(chē)的優(yōu)勢；如今他用DFSW系統管理客戶(hù)線(xiàn)索，再不會(huì )漏掉一個(gè)潛在訂單。每天下班前，他總要花半小時(shí)復盤(pán)："今天的成交靠什么？沒(méi)談成的問(wèn)題在哪？"

15年市場(chǎng)沉浮，張武東依然保持著(zhù)剛入職時(shí)的熱情。當被問(wèn)起下半年目標，他眼里閃著(zhù)光：“沖刺200輛！還要讓團隊的線(xiàn)上業(yè)務(wù)再上一個(gè)新臺階。”在他看來(lái)，銷(xiāo)售的真諦從來(lái)不是巧舌如簧，而是用專(zhuān)業(yè)打底，以真誠為橋。畢竟，能讓客戶(hù)放心購買(mǎi)，并心甘情愿進(jìn)行轉介紹的，從來(lái)都是靠得住的人、靠得住的產(chǎn)品和信得過(guò)的服務(wù)。