2025年,廣東區域商用車(chē)市場(chǎng)變革加劇,在政策驅動(dòng)下,大灣區城市的換購需求集中釋放,新能源商用車(chē)滲透率快速提升……種種變化既釋放增長(cháng)機遇,也帶來(lái)競爭壓力。
直面挑戰,緊抓機遇,東風(fēng)商用車(chē)在廣東區域持續深耕,廣東商代處以DFSW為核心利器攻堅市場(chǎng),1月至8月,實(shí)現批發(fā)銷(xiāo)量達成率126%,終端銷(xiāo)量達成率110%,載貨車(chē)份額穩居30%以上,躍居行業(yè)第一,實(shí)現了銷(xiāo)量與份額的逆勢高增長(cháng)。
高效戰略落地
三大核心策略夯實(shí)增長(cháng)根基
“要想實(shí)現逆勢破局,我們就必須成為DFSW模式的深度踐行者。”廣東商代處負責人田峰宇強調,相較于傳統粗放式營(yíng)銷(xiāo),DFSW模式的核心優(yōu)勢在于實(shí)現了三大根本性轉變:客戶(hù)層面從“廣撒網(wǎng)”到精準觸達與價(jià)值共鳴,提升客戶(hù)體驗與滿(mǎn)意度;團隊層面從“經(jīng)驗驅動(dòng)”賦能驅動(dòng)與科學(xué)管理,提升團隊專(zhuān)業(yè)化與效能;網(wǎng)絡(luò )層面從“粗放經(jīng)營(yíng)”到系統化、標準化精益運營(yíng),提升網(wǎng)絡(luò )盈利與核心競爭力。
廣東商代處同經(jīng)銷(xiāo)商共同探討9月目標達成方略
圍繞DFSW模式,廣東商代處“精準、精細、精益”制定核心營(yíng)銷(xiāo)策略,積極推動(dòng)市場(chǎng)突破。
精準營(yíng)銷(xiāo),鎖定核心市場(chǎng)
組織深圳、廣州快遞快運行業(yè)客戶(hù)到十堰參與“價(jià)值之旅”,兩批15家客戶(hù)采購車(chē)輛近400輛
廣東商代處聚焦四大核心細分市場(chǎng)分行業(yè)繪制“市場(chǎng)/客戶(hù)地圖/熱力圖”,配套“七定營(yíng)銷(xiāo)方案”(即定市場(chǎng)、定場(chǎng)景、定方案、定模式、定渠道、定推廣、定目標)及經(jīng)銷(xiāo)商行動(dòng)計劃。針對快遞快運行業(yè),提前鎖定A、B類(lèi)客戶(hù)需求,組織深圳、廣州客戶(hù)參與十堰“價(jià)值之旅”,兩批15家客戶(hù)最終采購車(chē)輛近400輛;針對資源類(lèi)運輸市場(chǎng),組建新能源專(zhuān)項團隊,深入韶關(guān)、清遠等區域,結合客戶(hù)低首付需求與充電難題,聯(lián)動(dòng)充電站建設方提供一體化解決方案,1-8月已實(shí)現新能源車(chē)輛銷(xiāo)售65輛。
廣東商代處銷(xiāo)售經(jīng)理庹濤(左)參加廣州東貿晨會(huì ),交流當天營(yíng)銷(xiāo)工作
精細管理,激活渠道效能。
在經(jīng)銷(xiāo)商端全面推廣DFSW,從1.0階段的行為習慣培訓升級至2.0階段的主動(dòng)謀劃,實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作標準化、精益化。
廣東商代處負責人田峰宇(左一)同廣州東貿總經(jīng)理權根選(右二)共同提煉商品優(yōu)勢
通過(guò)強化培訓、樹(shù)立標桿等舉措,攻克網(wǎng)員不適應的阻力,助力網(wǎng)絡(luò )效能提升;通過(guò)“日點(diǎn)檢、周計劃、月策略”機制,將任務(wù)分解至區域、行業(yè)、客戶(hù),依托大數據分析精準定位客戶(hù)需求,線(xiàn)索轉化率從原來(lái)的10%提升至30%+,客戶(hù)覆蓋與轉化效率顯著(zhù)提升;新網(wǎng)培育成效顯著(zhù),深圳廣和通4S店通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)后市場(chǎng)商品,成功實(shí)現整車(chē)與后市場(chǎng)業(yè)務(wù)雙增長(cháng),1-8月完成整車(chē)銷(xiāo)售70輛,配件銷(xiāo)售144萬(wàn)元,成為新網(wǎng)絡(luò )標桿。
廣東商代處銷(xiāo)售經(jīng)理王磊(右二)、余曹鑫(右一)同深圳新軒達銷(xiāo)售人員一起拜訪(fǎng)客戶(hù)
精益服務(wù),提升客戶(hù)粘性。
完善服務(wù)保障體系,依托11家4S店、28家服務(wù)站、3家配件店及4大區域庫,構建了輻射全省的快速響應網(wǎng)絡(luò ),客戶(hù)滿(mǎn)意度高達4.86分(滿(mǎn)分5分);以“完好率大車(chē)隊”為抓手,打造“完好率大車(chē)隊”51家,為客戶(hù)提供運車(chē)、管車(chē)、二手車(chē)置換等全周期服務(wù),通過(guò)主動(dòng)后臺監測與上門(mén)支持降低客戶(hù)TCO(全生命周期成本),幫助客戶(hù)規劃運力,實(shí)現互利共贏(yíng);針對國四換購客戶(hù)推出“墊資拿補貼”、“團購享優(yōu)惠”等政策,聯(lián)合掛靠公司為客戶(hù)提供金融支持,整合分散客戶(hù)形成“團購效應”,同時(shí)疊加“三年質(zhì)保+免費保養”服務(wù),進(jìn)一步增強客戶(hù)信任。
持續跟進(jìn)客戶(hù)
成功客戶(hù)開(kāi)發(fā)提供可復制經(jīng)驗
2025年3月初,廣東商代處在深度拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中,敏銳捕捉到重要商機,已建聯(lián)數年的佛岡萬(wàn)程運輸有限公司因其服務(wù)的鋼廠(chǎng)啟動(dòng)環(huán)保升級,要求車(chē)輛達到國六排放標準,需緊急淘汰全部40輛國五車(chē),并因成本考量?jì)A向購買(mǎi)二手國六車(chē)。
廣東商代處迅速聯(lián)合清遠恒瑞銷(xiāo)售團隊組建專(zhuān)項小組,針對客戶(hù)“可靠性”與“性?xún)r(jià)比”雙重訴求,為客戶(hù)量身定制立體化價(jià)值方案:產(chǎn)品端重點(diǎn)推介適配高強度運輸場(chǎng)景的龍擎3.0智慧動(dòng)力鏈,突出其可靠性、低油耗與長(cháng)壽命優(yōu)勢;金融端推出靈活方案降低采購門(mén)檻,扭轉“新車(chē)=高成本”固有認知;服務(wù)端以“龍擎10項服務(wù)承諾”為核心,憑“動(dòng)力總成核心件終身質(zhì)保”徹底消除客戶(hù)售后顧慮。專(zhuān)業(yè)方案成功打動(dòng)客戶(hù),最終促成36輛東風(fēng)天龍KL牽引車(chē)簽約。
7月12日,東風(fēng)商用車(chē)舉行盛大交車(chē)儀式,同萬(wàn)程運輸有限公司攜手樹(shù)立起協(xié)同發(fā)展的行業(yè)標桿
田峰宇表示,此次合作是廣東區域踐行DFSW的實(shí)踐成果,也為區域深耕潛力市場(chǎng)、拓展物流運輸領(lǐng)域客戶(hù)提供了可復制的成功經(jīng)驗。
客戶(hù)觸達,長(cháng)期主義奠定合作基礎:不急于求成,即便客戶(hù)初期無(wú)購車(chē)需求,仍通過(guò)定期上門(mén)拜訪(fǎng)持續維護關(guān)系。既深度掌握客戶(hù)運營(yíng)、痛點(diǎn)與規劃等核心信息,又逐步建立信任,讓品牌進(jìn)入客戶(hù)備選清單,為后續轉化創(chuàng )造可能。
客戶(hù)轉化,精準洞察+定制方案破局:敏銳捕捉鋼廠(chǎng)環(huán)保升級這一關(guān)鍵契機,針對客戶(hù)“可靠性”與“性?xún)r(jià)比”焦慮,用硬核產(chǎn)品匹配場(chǎng)景、靈活金融降低門(mén)檻、優(yōu)質(zhì)服務(wù)消除顧慮,成功扭轉客戶(hù)傾向,實(shí)現簽約。
客戶(hù)服務(wù),全周期守護提升粘性:交付后并非結束,而是通過(guò)數字化主動(dòng)預警、“一客一群”即時(shí)響應、全生命周期協(xié)議,從被動(dòng)服務(wù)轉向主動(dòng)守護。既保障車(chē)輛高效運營(yíng),又將一次性交易轉化為長(cháng)期合作,為復購與轉介紹筑牢根基。
品牌造勢,借勢擴大區域影響力:借助盛大交車(chē)儀式,邀請廠(chǎng)家領(lǐng)導與當地同業(yè)領(lǐng)袖參與,不僅彰顯合作實(shí)力,更大幅提升東風(fēng)在佛岡縣潛力市場(chǎng)的知名度,為后續市場(chǎng)突破積累資源。
1-8月業(yè)績(jì)初顯
載貨車(chē)躋身行業(yè)第一
在深度踐行DFSW和區域系列營(yíng)銷(xiāo)策略推動(dòng)下,廣東區域1-8月取得了階段性成果。
銷(xiāo)量、份額雙增長(cháng),整車(chē)批發(fā)目標2950輛,實(shí)際達成3713輛,達成率126%;終端目標3120輛,實(shí)際達成3420輛,達成率110%;市場(chǎng)份額達15.7%,同比提升1個(gè)百分點(diǎn)。其中,載貨車(chē)表現尤為亮眼,連續三年實(shí)現份額增長(cháng),2025年份額超30%,成功躍居行業(yè)第一。
后市場(chǎng)同步增長(cháng),配件銷(xiāo)售額達8155萬(wàn)元,同比提升7個(gè)百分點(diǎn),客戶(hù)滿(mǎn)意度目標鎖定4.8,客戶(hù)服務(wù)體驗持續優(yōu)化。
渠道能力升級,區域內形成1家銷(xiāo)量超1000輛、1家銷(xiāo)量800-1000輛、5家銷(xiāo)量300輛以上的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商矩陣,廣州東貿等DFSW標桿店實(shí)現從“坐商”到“行商”的轉變,通過(guò)線(xiàn)上直播、短視頻獲客與線(xiàn)下精準拜訪(fǎng)結合,客戶(hù)復購率與轉介紹率提升20%-30%。
“要想取得更大的突破,我們任重道遠。接下來(lái),廣東區域將圍繞‘固基礎、調結構、提戰力’三大主題,深化與客戶(hù)的長(cháng)期合作,以全價(jià)值鏈服務(wù)應對市場(chǎng)競爭,推動(dòng)區域業(yè)務(wù)持續高質(zhì)量增長(cháng),確保東風(fēng)商用車(chē)持續領(lǐng)先。”田峰宇對達成年度目標、實(shí)現更大突破充滿(mǎn)信心。
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