梅賽德斯-奔馳載重車(chē)中國銷(xiāo)售總經(jīng)理王寧

　　中國的卡車(chē)生產(chǎn)、銷(xiāo)售戰略適合走高端路線(xiàn)嗎，到底中國的卡車(chē)高端市場(chǎng)有多大。在4月21號的北京車(chē)展上，奔馳卡車(chē)在展示出他們最新款產(chǎn)品的同時(shí)宣稱(chēng)，他們將在中國堅定不移地將高端之路走下去。

　　信念與市場(chǎng)

　　在奔馳輸入中國的產(chǎn)品中，從事高難度的專(zhuān)業(yè)化作業(yè)的專(zhuān)用車(chē)占有80%的比例。梅賽德斯-奔馳載重車(chē)中國銷(xiāo)售總經(jīng)理（負責銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和零部件）王寧分析，既使年初受原材料漲價(jià)、匯率等問(wèn)題影響，我們一季度的訂單還出現供不應求的現象。中國的經(jīng)濟增長(cháng)速度并沒(méi)有減下來(lái)，尤其是大型工程建設速度。同時(shí)中國市場(chǎng)對高端需求在增長(cháng)。我們的客戶(hù)從事的都是高端作業(yè)，那些集團化的，大的物流公司改變從前點(diǎn)對點(diǎn)的物流方式，形成現在的網(wǎng)絡(luò )交織運輸。他們對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不只是量的增長(cháng)，還有技術(shù)的提高。

梅賽德斯-奔馳載重車(chē)中國銷(xiāo)售高級經(jīng)理費瑞斯先生

　　那些性能高，價(jià)錢(qián)也高的高端產(chǎn)品決定了他們的消費者是經(jīng)濟水平高的用戶(hù)，尤其對出勤率要求高的大型物流公司，不過(guò)同時(shí)，高端產(chǎn)品性?xún)r(jià)比比較低，這是否與中國卡車(chē)行業(yè)國情背道而馳，高估了中國客戶(hù)的產(chǎn)品消費能力。王寧認為，去年他們賣(mài)出1600臺原裝進(jìn)口車(chē)，沒(méi)有絲毫地降低配置，這也是奔馳卡車(chē)總部堅持的銷(xiāo)售之道。奔馳卡車(chē)雖然在中國的市場(chǎng)上占有很小的份額（2007年，梅賽德斯-奔馳載重車(chē)在中國的銷(xiāo)量為1580輛，占西歐進(jìn)口高端載重車(chē)細分市場(chǎng)的47%左右），然而奔馳是百年品牌，在不同的國家我們都尊重他的品牌價(jià)值，這是任何東西都無(wú)法替代的。我們不能因為一個(gè)市場(chǎng)稍有差別就改變他的高品質(zhì)，因為我們對這個(gè)品牌有絕對的信心，這也決定我們主要關(guān)注高端市場(chǎng)和高價(jià)值客戶(hù)。此外，中國的宏觀(guān)政策對我們很有利，可以看得出中國的卡車(chē)品牌也在不懈地提高產(chǎn)品的品質(zhì)，例如排放升級，但我認為這在短期內還不能對我們構成威脅，奔馳的核心技術(shù)占有絕對優(yōu)勢。同時(shí)也更加堅定了我們對中國市場(chǎng)的信心，因為這是未來(lái)卡車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢。我們可以看到，中國公路網(wǎng)絡(luò )建設日益完善，在小眾市場(chǎng)、部分細分市場(chǎng)奔馳卡車(chē)都確保了他的領(lǐng)先地位。不論在哪個(gè)市場(chǎng)，奔馳全球第一，全球統一的標準不變。

2008北京國際車(chē)展上的梅賽德斯-奔馳載重車(chē)

　　堅持與改變

　　當高端之路堅定不移之后，王寧以及總部已經(jīng)意識到，比起擴大市場(chǎng)、增加銷(xiāo)量更加迫不及待的是維修中心的建立。這也許是所有外國品牌“高端”的表現，視售后服務(wù)、售前服務(wù)和售中服務(wù)同等重要。王寧介紹，奔馳卡車(chē)在中國的維修站雖然數量少，但是技術(shù)高，質(zhì)量穩定。隨著(zhù)銷(xiāo)售額的增加，奔馳卡車(chē)將在中國增加8家維修服務(wù)中心，介時(shí)在中國的服務(wù)中心將達到28家之多。

梅賽德斯-奔馳載重車(chē)

　　針對與對手主要是其他國外品牌的競爭，大家的技術(shù)都很成熟，走的都是高端之路，奔馳如何實(shí)現突破，王寧說(shuō)到，與這些老品牌的競爭已經(jīng)持續了很多年，無(wú)論我們在哪個(gè)市場(chǎng)，這種競爭將繼續下去，也正是存在這種良性競爭，奔馳的品牌才能彌久不衰。除了我們堅守的產(chǎn)口高端，客戶(hù)高端化之外，奔馳卡車(chē)也非常希望與國內企業(yè)建立伙伴關(guān)系，我們將積極尋找合作伙伴。同時(shí)我們將加強與高價(jià)值客戶(hù)的溝通與管理，中國高端客戶(hù)的承受力是相當高的，例如迫于原材料漲價(jià)的壓力，我們的客戶(hù)能夠接受對價(jià)格的調整。此外，經(jīng)過(guò)磨合期，奔馳卡車(chē)決定改變在中國的直銷(xiāo)模式，實(shí)行直銷(xiāo)+分銷(xiāo)銷(xiāo)售策略，建立大區經(jīng)理制，將更多的銷(xiāo)售權力交給經(jīng)銷(xiāo)商。既然不打算改變產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格，奔馳將根據市場(chǎng)的不同適當調整銷(xiāo)售策略，以往大客戶(hù)直接跟總公司磋商的狀況以后更可能多的是與中國區銷(xiāo)售經(jīng)理談。

　　產(chǎn)品與戰略

車(chē)模展雄姿——北京車(chē)展梅賽德斯-奔馳載重車(chē)

    在剛過(guò)去的北京國際車(chē)展上，梅賽德斯-奔馳的旗艦載重車(chē)除了展示了主力車(chē)型外還有：建筑工程用車(chē)、消防車(chē)和重型牽引車(chē)掛車(chē)、梅賽德斯-奔馳烏尼莫克U5000專(zhuān)用車(chē)、用于改裝的梅賽德斯-奔馳Econic底盤(pán)，代表的都是高品質(zhì)產(chǎn)品，而且代表了全球領(lǐng)先的動(dòng)態(tài)性、可靠性、耐久性和安全性。王寧說(shuō)，“在高速發(fā)展的中國，奔馳卡車(chē)成為了運輸領(lǐng)域的一支重要力量，在長(cháng)途運輸、奧運場(chǎng)館建設和南方雪災救援中都能見(jiàn)到梅賽德斯-奔馳載重車(chē)的雄姿；眾多的重點(diǎn)工程項目都選擇了梅賽德斯-奔馳載重車(chē)，這充分證明了梅賽德斯-奔馳載重車(chē)的品質(zhì)、可靠性、靈活性和安全性?！?王寧接著(zhù)回復，接下來(lái)他們將發(fā)展拖頭產(chǎn)品，直指長(cháng)途運輸領(lǐng)域，改變現在普通與專(zhuān)用8比2的比例。

　　正如眾多國外品牌在產(chǎn)品定位時(shí)都提到的，他們賣(mài)給中國用戶(hù)的不是簡(jiǎn)單的一輛卡車(chē)，而是最好的物流解決方案，物盡其用、物有所值。然而國產(chǎn)化的資源和國產(chǎn)化的渠道是國外品牌所缺乏的，也許只有加強與客戶(hù)的聯(lián)系，有效實(shí)地實(shí)施層次服務(wù)，用滿(mǎn)腔熱情為高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供更個(gè)性化、更專(zhuān)業(yè)、更貼心的服務(wù)才能致勝。無(wú)論是否選擇高端路線(xiàn)，市場(chǎng)決定銷(xiāo)量，不以銷(xiāo)量論英雄的奔馳卡車(chē)在技術(shù)換市場(chǎng)的思路下怎樣延續他們的“國際化戰略”是一個(gè)普遍而長(cháng)久的問(wèn)題。

車(chē)模展雄姿——北京車(chē)展梅賽德斯-奔馳載重車(chē)