國家目前對農業(yè)非常重視，而南陽(yáng)是河南省的農業(yè)大市，占到整個(gè)河南省農業(yè)總產(chǎn)量的25%。

　　三農農業(yè)裝備有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)三農農業(yè)）是專(zhuān)業(yè)的農業(yè)機械銷(xiāo)售服務(wù)商，在農業(yè)機械市場(chǎng)一片大好的情況下，三農農業(yè)為什么又會(huì )選擇代理開(kāi)瑞綠卡這款產(chǎn)品？日前，記者在南陽(yáng)市實(shí)地采訪(fǎng)了三農農業(yè)總經(jīng)理田云鎖。
 

三農農業(yè)裝備有限公司總經(jīng)理田云鎖

　　“價(jià)值為先”理念得到認同，開(kāi)瑞綠卡未來(lái)增長(cháng)空間巨大

　　政府現在對農業(yè)補貼越來(lái)越大，農業(yè)機械銷(xiāo)售策略的制定也會(huì )跟隨政府政策進(jìn)行相應變化。據田總介紹，每年的6-8月份是農業(yè)機械的銷(xiāo)售旺季，基本下半年的公司利潤都是從這個(gè)幾個(gè)月產(chǎn)生的，這也導致三農農業(yè)公司嚴重依賴(lài)政府對農業(yè)的政策。在這樣的情況下，為了彌補公司在淡季的銷(xiāo)售市場(chǎng)，總經(jīng)理田云鎖決定投資開(kāi)瑞綠卡作為新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)。但可能很多人會(huì )問(wèn)，現在輕卡品牌那么多，而且大部分都比開(kāi)瑞綠卡成熟，賣(mài)的也不錯，為什么偏偏選擇開(kāi)瑞綠卡？在這點(diǎn)上田總也有自己的考慮。

　　目前市場(chǎng)上比較成熟的輕卡代理在各個(gè)地區都已經(jīng)接近飽和。在這樣的情況下，同一品牌經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭會(huì )愈發(fā)激烈。我們經(jīng)常能看見(jiàn)“買(mǎi)一輛立減2000元”“買(mǎi)輕卡送電腦”“全市最低價(jià)”等銷(xiāo)售標語(yǔ)。田總告訴記者，這種純粹的價(jià)格競爭并不利于中國輕卡市場(chǎng)的發(fā)展，加上經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期的大規模成本投入，使得輕卡銷(xiāo)售利潤非常低，有些現金流不充足的商家，基本是堅持一段時(shí)間就被廠(chǎng)家吊牌了。

　　田總表示，“多年成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗，讓我們對價(jià)格高低并不過(guò)分關(guān)注，一分錢(qián)一分貨，我們更關(guān)注產(chǎn)品本身，產(chǎn)品對市場(chǎng)的意義，以及未來(lái)的增長(cháng)空間等等問(wèn)題。”

　　由于三農農業(yè)現在代理的奇瑞農業(yè)機械的生產(chǎn)基地和開(kāi)瑞綠卡同在一個(gè)廠(chǎng)區，田總有機會(huì )去實(shí)地了解了開(kāi)瑞綠卡的生產(chǎn)技術(shù)、制造車(chē)間，并進(jìn)而了解了其銷(xiāo)售中“價(jià)值為先”的市場(chǎng)理念。由此，他看到了開(kāi)瑞綠卡在未來(lái)的運營(yíng)價(jià)值。

　　“實(shí)地的了解，以及廠(chǎng)內的體驗，都給了我代理綠卡十足的信心。而作為綠卡在南陽(yáng)市的獨家代理。我相信，一旦綠卡價(jià)值為先的理念得到市場(chǎng)認同，將為三農農業(yè)帶來(lái)其他輕卡品牌遠不及的豐厚的回報！” 田總對綠卡在當地的未來(lái)充滿(mǎn)自信。

　　差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，“價(jià)值體現”讓綠卡銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單

　　現在農業(yè)機械的市場(chǎng)也非常擁擠，為什么三農農業(yè)在農業(yè)機械這方面能做的很好？相信很多人也會(huì )和記者有相同的疑問(wèn)。

　　“雖然有政府30%的購買(mǎi)補貼，但是一臺機器的價(jià)格也不便宜，要是直接說(shuō)價(jià)格相信很多用戶(hù)都會(huì )猶豫。所以現在我們面對用戶(hù)時(shí)，首先要詳細了解用戶(hù)的機器運營(yíng)環(huán)境以及用戶(hù)的經(jīng)濟水平，再以展現使用價(jià)值的方式向他們推薦真正合適的。

　　比如我們兩臺機器，一臺15萬(wàn)，一臺17萬(wàn)，雖然相差了2萬(wàn)元錢(qián)。但我們會(huì )從油耗、保養周期、服務(wù)等方面告訴用戶(hù)之間的差異，最后用戶(hù)自己也會(huì )認識到我們是替他們著(zhù)想，也就不那么在意價(jià)格了。

　　在營(yíng)銷(xiāo)方法上，我覺(jué)得綠卡也要遵循這點(diǎn)，通過(guò)價(jià)值體現展現出開(kāi)瑞綠卡與其它品牌間的差距，讓用戶(hù)知道綠卡在配置上、油耗上的差異，知道綠卡能為他多賺多少錢(qián)，別的輕卡百公里油耗10L,我的綠卡百公里只要8.5L，而且50萬(wàn)公里無(wú)大修。當用戶(hù)聽(tīng)到這些，他會(huì )自己計算價(jià)值，做出決定的。”

　　態(tài)度明朗，勢爭綠卡

　　對于綠卡，傳統的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不適用，顯然田總已經(jīng)意識到這一點(diǎn)。而且也表達了對綠卡的信心，“我們現在不計成本，一定要把綠卡的市場(chǎng)做起來(lái)，讓南陽(yáng)的路上能看到綠卡的身影。”