2023年3月28日-29日，首屆中國商用車(chē)論壇在湖北十堰舉辦。本屆論壇由中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )、湖北省經(jīng)信廳、東風(fēng)公司和十堰市人民政府共同主辦，以“應變 求變 謀變——共創(chuàng )商用車(chē)發(fā)展新局面”為主題，共設“1場(chǎng)閉門(mén)峰會(huì )+1個(gè)大會(huì )論壇+4個(gè)主題論壇”，旨在聯(lián)合能源、交通、信息等各方力量，共同探討商用車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，推動(dòng)商用車(chē)高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月29日舉辦的“全球化發(fā)展與供應鏈安全”主題論壇上，羅蘭貝格商用車(chē)高級專(zhuān)家林運發(fā)表精彩演講。以下內容為現場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄。

大家下午好，感謝各位領(lǐng)導，我們是羅蘭貝格，一家源自德國的咨詢(xún)公司，大家聽(tīng)到德國就知道，德國是汽車(chē)的發(fā)源地，因此在過(guò)去的幾年里面，我們服務(wù)了大量的車(chē)企，除了德國，還包括我們幫助很多中國的車(chē)企，去學(xué)習，去借鑒一些西方的經(jīng)驗，但是這幾年我們發(fā)現一個(gè)趨勢，現在越來(lái)越多的歐洲的企業(yè)，他們在看中國，比如說(shuō)在看中國是怎樣做軟件定義汽車(chē)、中國的新勢力、中國的新能源、包括新模式，這也恰恰反映了中國的汽車(chē)工業(yè)水平，這幾年快速地發(fā)展，因此我認為，這是一個(gè)重要的契機，使得這幾年中國汽車(chē)的出口，也得以快速地發(fā)展。

從我本人來(lái)看，我從大概2016年在關(guān)注乘用車(chē)，包括商用車(chē)，我發(fā)現這幾年，大家關(guān)注于出口的課題有很大的變化，可能在2015年之前，大家更多關(guān)注是我要進(jìn)哪個(gè)市場(chǎng)，要做整個(gè)市場(chǎng)的掃描、全局的掃描。這幾年大家關(guān)注的點(diǎn)更加清晰，比如一些重卡企業(yè)，除了關(guān)注原來(lái)的印度、巴西，到開(kāi)始想著(zhù)自己下一代高端重卡如何進(jìn)入歐洲，輕型商用車(chē)企業(yè)，他們原來(lái)沒(méi)有辦法進(jìn)到歐洲，但是歐洲前面提到VAN車(chē)的新能源滲透率達到5%，有很大的機會(huì )，包括乘用車(chē)他們開(kāi)始關(guān)注一些新能源市場(chǎng)，中國車(chē)企出海的信心、包括實(shí)力和競爭力越來(lái)越強，非常開(kāi)心今天能有這樣的機會(huì )跟大家做一個(gè)探討。

今天市場(chǎng)的部分我不會(huì )做太多的討論，因為大家討論這個(gè)比較多了，我們后面有幾個(gè)大的議題，整體上來(lái)講，我們說(shuō)去年雖然說(shuō)整個(gè)商用車(chē)市場(chǎng)是下滑的，但是有兩大核心機會(huì )，一個(gè)是新能源，大概滲透率達到9%，另外就是整個(gè)商用車(chē)的出海，是一個(gè)非常大的機會(huì )，我們認為說(shuō)這兩個(gè)，還會(huì )進(jìn)一步地發(fā)展，可能后面像自動(dòng)駕駛、智能化，我們認為這也是中國汽車(chē)下一個(gè)核心的競爭力，這也是中國這個(gè)汽車(chē)能夠領(lǐng)先于世界，在國際平臺上競爭非常重要的產(chǎn)品抓手。大的這個(gè)量我就不說(shuō)了，各種口徑的問(wèn)題，可能大家講了有50多萬(wàn)，有60多萬(wàn)，我就不過(guò)多贅述了。

整體上來(lái)講，雖然說(shuō)過(guò)去2021年、2022年有像經(jīng)濟、能源危機、貨幣包括地緣政治等等這樣一系列的問(wèn)題，會(huì )發(fā)現每次這樣的一個(gè)擾動(dòng)，都是中國企業(yè)的機會(huì )，你會(huì )發(fā)現市場(chǎng)沒(méi)有變化，那你也沒(méi)有機會(huì )，所以這是一個(gè)大的點(diǎn)，這個(gè)里面我稍微點(diǎn)幾點(diǎn)，大家值得關(guān)注的，一個(gè)是說(shuō)全球經(jīng)濟可能面臨一定承壓，中國汽車(chē)是一個(gè)高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，其實(shí)也是比較大的機會(huì )。包括能源價(jià)格的高漲，你會(huì )發(fā)現新能源這幾年在歐洲也得到了快速的發(fā)展，這也成了中國企業(yè)進(jìn)入的窗口期。

包括像俄烏戰爭帶來(lái)全球供應鏈的緊缺，中國具有高韌性的供應鏈體現，能夠支撐我們應對這樣的供應包括成本的變化。后續我們還提了智能化等等這樣的技術(shù)，都是我們中國企業(yè)能夠走出去非常重要的契機點(diǎn)。

前面我們講了中國出口去哪里，我們這邊放一張圖是站在全球視角，首先這是一張輕型商用車(chē)的圖，輕型商用車(chē)還是集中在中國、北美、還有歐洲，整體談哪個(gè)國家的輕型商用車(chē)的市場(chǎng)增長(cháng)更快一點(diǎn)，意義不大，整個(gè)市場(chǎng)比較平穩，我認為這個(gè)里面對中國企業(yè)，一個(gè)是歐洲的新能源，可能是一個(gè)短期里面非常重要，大家要抓的一個(gè)機會(huì )，第二個(gè)是中重型商用車(chē)，一樣的，中國、北美、歐洲也是非常大的市場(chǎng)，中國這幾年2022年經(jīng)歷了下滑之后，后面有比較快速的反彈，除了這三個(gè)市場(chǎng)，我們認為北美和歐洲，因為北美的法規包括歐洲重型車(chē)的新能源化比較慢，所以，北美和歐洲我們進(jìn)去，我們認為還是目前來(lái)講難度比較大。

但是這個(gè)也是我們下一步可以探索的，除了這個(gè)市場(chǎng)之外，我們值得關(guān)注的是標注的其他亞太區，你會(huì )發(fā)現2022年的占比，達到了21%，在全球，2021年只有13%，就是印度、東亞、東南亞的國家在快速地崛起，所以我們說(shuō)中重型商用車(chē)，短期抓住其他的亞太市場(chǎng)、東亞、還有一些中東、伊朗、南美這樣的機會(huì )，是非常關(guān)鍵的，這是整體的市場(chǎng)。

這邊要分析幾個(gè)大家去年關(guān)心非常多的俄羅斯市場(chǎng)，為什么我說(shuō)市場(chǎng)的畏縮不代表沒(méi)有機會(huì )，俄羅斯的市場(chǎng)去年整個(gè)是大幅下降的，但是你看中國的車(chē)型，由于斷供的一些影響，我們看到全球的七大品牌，我們這邊叫歐洲七姐妹，藍色從2018年占俄羅斯的33%，2021年是26%，2022年1到9月只有9%，這樣的擾動(dòng)帶來(lái)的中國市場(chǎng)的機會(huì )，不管一汽還是重汽都加速推廣。我認為俄羅斯市場(chǎng)的意義不在于完全是量，因為中國中重型商用車(chē)的出口大量是載貨車(chē)和自卸車(chē)，俄羅斯這樣的市場(chǎng)可以更多出口牽引車(chē)，我認為牽引車(chē)的快速突破到俄羅斯，可能成為我們下一步進(jìn)軍歐洲的橋頭堡，是非常重要的嘗試，不止是量的增加，還是品系、定位、品牌力的增長(cháng)。

除了俄羅斯還有亞太，主要是印度、越南、印度尼西亞幾個(gè)大的市場(chǎng)，印度的量很大，因為關(guān)稅的問(wèn)題比較難進(jìn)，大家更多思考是能不能去本地找一些合資合作的伙伴，但是本土有TATA、馬恒達，非常低成本的國家，整體上印度還是有難度，但是印度市場(chǎng)的增速是可觀(guān)的，我們認為對亞太市場(chǎng)，除了關(guān)注東南亞、澳新這些的，印度下一步通過(guò)什么形式進(jìn)，也可以有更多的討論。

第二部分，我們除了市場(chǎng)，更多談這樣的國際化，要做哪些思考，這邊的三個(gè)城市，九個(gè)議題也是我們過(guò)去一兩年，我們去年做了10個(gè)左右，幫助車(chē)企探討這樣的一個(gè)國際化的項目，這邊我們做了一些羅列，可能大家第一思考的是說(shuō)模式的全球化，像剛才那個(gè)老師也講了，從原來(lái)的KD，到全球人才的布局，涉及全球的人才，包括全球的運營(yíng)體系，是更加深入，不僅僅是CBU整車(chē)出口的模式。

第二個(gè)點(diǎn)，隨著(zhù)模式的全球化，有價(jià)值鏈的本地化，包括里面包含的生態(tài)、渠道的管理，以及生態(tài)鏈的本地化，最后是更加深入的是業(yè)務(wù)的多元化，這個(gè)里面包括創(chuàng )新的模式，除了整車(chē)之外的金融，以及我們認為非常有機會(huì )的是新能源跟智能化該怎么做，所以后面我們會(huì )跟大家就這幾個(gè)議題，做一個(gè)探討。

全球化來(lái)看，應該分成四個(gè)階段，一個(gè)是簡(jiǎn)單的整車(chē)貿易，第二個(gè)是KD，第三個(gè)是逐漸有更多的本土化的工藝生產(chǎn)，到最后完全的研產(chǎn)供銷(xiāo)、價(jià)值鏈的一體化，中國的車(chē)企大部分僅僅在萌芽期，部分有到探索期，有一定的KD，但是到拓展期非常少了，基本上大家沒(méi)有做這樣的布局。乘用車(chē)企業(yè)有部分已經(jīng)到了拓展期，這個(gè)是整車(chē)，我們現在一個(gè)發(fā)展的階段。

同時(shí)你從全球的范圍來(lái)看，你會(huì )發(fā)現中國的中重型商用車(chē)，還是在部分的重點(diǎn)市場(chǎng)形成規模，但是整體還是比較弱的，我們并沒(méi)有在一個(gè)主要的大市場(chǎng)，比如說(shuō)像歐洲、北美還有東南亞一些核心的區域里面形成聚集和絕對優(yōu)勢，還是一個(gè)比較依賴(lài)海外的經(jīng)銷(xiāo)，有一單賣(mài)一單的模式，但是我們覺(jué)得未來(lái)隨著(zhù)量的上來(lái)，有越來(lái)越多全球銷(xiāo)售區域的形成。

第二點(diǎn)，我們叫組織的全球化，這里面可能包含了7個(gè)議題，第一個(gè)是市場(chǎng)的能力，前面提到了，單純地依靠整車(chē)的出口，可能并不需要太多的進(jìn)行當地市場(chǎng)的一些了解，但是你發(fā)現越來(lái)越多的車(chē)企，在去討論出海，不僅僅討論的是市場(chǎng)的規模，還討論的是當地除了做一些法規的適應，還做一些當地更加深入的產(chǎn)品定制，去滿(mǎn)足當地用戶(hù)的一些需求，所以這個(gè)市場(chǎng)能力、當地的一些用戶(hù)調研跟洞察能力非常重要。第二點(diǎn)是整個(gè)銷(xiāo)售能力，前期可能大家更多的是依賴(lài)一些國內的經(jīng)銷(xiāo)商做一些批發(fā)，或者銷(xiāo)售，慢慢地走到了海外經(jīng)銷(xiāo)商，去當地設立一些銷(xiāo)售公司，去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )化的管理，這個(gè)也是第二個(gè)點(diǎn)。

第三點(diǎn)，是商務(wù)的能力，跟經(jīng)銷(xiāo)商對等，大部分的車(chē)企在某一市場(chǎng)是依賴(lài)單一的經(jīng)銷(xiāo)商，后來(lái)量越來(lái)越大，大家會(huì )思考拓展自己經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )，平衡各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，也是大家討論比較多，售后、備件、營(yíng)銷(xiāo)、包括網(wǎng)絡(luò )管理都是相對類(lèi)似的邏輯，我就不贅述了。

第三個(gè)點(diǎn)也很重要，就是合規性的問(wèn)題，大家知道我們經(jīng)常聊到，為什么歐洲、北美一些發(fā)達國家的市場(chǎng)難進(jìn)，很大的原因是因為法規體系更加健全，我經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)國內某一個(gè)車(chē)企去歐洲搞認證，可能認證了好幾年才下來(lái)，這個(gè)里面有各種各樣的原因，隨著(zhù)量的拓展，特別大家進(jìn)入相對發(fā)達的國家，合規管理的體系就非常重要。人才管理、市場(chǎng)規劃、越來(lái)越多的合規，甚至市場(chǎng)關(guān)系也會(huì )納入整個(gè)全球化網(wǎng)絡(luò )的規劃之中。

第四個(gè)可能是大家討論最多的，我要不要去當地建廠(chǎng)，要不要做布局，我們認為海外生產(chǎn)有五個(gè)大的核心考量點(diǎn)，一個(gè)是市場(chǎng)的戰略性，就是量非常常規。第二個(gè)就是進(jìn)口的關(guān)稅，包括生產(chǎn)方面的一些政府的支持，資源可得性更多考慮當地的合作伙伴，包括當地的工業(yè)基礎能否支撐，盈利性和自身的營(yíng)運的能力，那么我們發(fā)現這個(gè)里面可能會(huì )有機會(huì )，我們舉了三個(gè)案例，第一個(gè)我們叫CBU，就是整車(chē)出口的模式，主要在一些缺乏資源，以及當地保護比較強的一些地區，缺乏資源我們就舉一個(gè)最典型的，就是沙特，工業(yè)基礎比較薄弱，關(guān)稅比較低，大部分在沙特就是整車(chē)出口，不會(huì )考慮本地化的工作，第二個(gè)是KD，跟CBU共存，取決于主機廠(chǎng)投入的決心。

比如部分主機廠(chǎng)把俄羅斯定位成重要的市場(chǎng)，同時(shí)考慮到關(guān)稅的這個(gè)成本優(yōu)勢，可能會(huì )選擇KD，但是有的主機廠(chǎng)認為說(shuō)，俄羅斯可能非重要，所以可能更多是維持存量，選擇貿易的模式，但這個(gè)也會(huì )隨著(zhù)大家對于俄羅斯市場(chǎng)的態(tài)度，會(huì )發(fā)生一個(gè)轉變，第三個(gè)也是KD和CBU共存，但是可能更多考慮的是規模和稅收，比如說(shuō)越南，牽引車(chē)是沒(méi)有15%這個(gè)特殊銷(xiāo)售稅的，所以用CBU更優(yōu)，專(zhuān)用車(chē)、自卸、載貨等等市場(chǎng)大，CBU稅收高，所以用KD模式，所以會(huì )結合車(chē)型和關(guān)稅進(jìn)行整體的制定和統籌。

第五點(diǎn)是渠道，渠道模式我們這邊舉了兩種，一種是左邊，一般依賴(lài)國內的經(jīng)銷(xiāo)商，統一負責海外的銷(xiāo)售，比較簡(jiǎn)單，就是外包給別人的模式，第二個(gè)我們發(fā)現說(shuō)現在隨著(zhù)海外國際化的拓展，大家越來(lái)越思考設立一些海外的子公司，通過(guò)這個(gè)子公司去開(kāi)展總經(jīng)銷(xiāo)，總經(jīng)銷(xiāo)再吸納當地的經(jīng)銷(xiāo)商，可以簡(jiǎn)單理解把國內的網(wǎng)絡(luò )和營(yíng)銷(xiāo)體系，慢慢地遷移和復制到海外，這是這一兩年大家做的比較多的動(dòng)作。

第六個(gè)是供應鏈的本地化，一開(kāi)始還沒(méi)到生產(chǎn)的供應鏈，這里面包含一些什么呢，商用車(chē)，大家有的掛車(chē)、融資租賃，包括經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的一些價(jià)值鏈上的合作伙伴的建立，也是一個(gè)需要考慮的點(diǎn)。還有渠道和營(yíng)銷(xiāo)的本地化，你會(huì )越來(lái)越發(fā)現，早期的時(shí)候可能中國的車(chē)企去銷(xiāo)售的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現有一個(gè)很大的特點(diǎn)，國外銷(xiāo)售的車(chē)，品牌亂標、標識亂弄，或者同一個(gè)車(chē)型到國外的時(shí)候，換一個(gè)國內不會(huì )用的logo，就是品牌標識，大家不在意，更多在意的是把這個(gè)車(chē)賣(mài)出去，慢慢我們發(fā)現隨著(zhù)量的提升，包括你想定位做這個(gè)高端化，所以越來(lái)越多的人也開(kāi)始去注重國際化，包括海外品牌的推廣，所以你會(huì )發(fā)現這幾年我們國內做的一些品牌定位的項目，會(huì )順帶說(shuō)，我怎么樣讓這個(gè)定位能夠適用我這樣的全球化的拓展，也被納入議題。

第七個(gè)是創(chuàng )新的業(yè)務(wù)模式，我們觀(guān)察到海外的經(jīng)銷(xiāo)商也在用，比如推廣一些新興市場(chǎng)，有一些整車(chē)的免費試用，包括大客戶(hù)的一些免費服務(wù)，包括一些線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)等等，這些可能中國在用的，這些模式也在慢慢往海外做一些遷移，同時(shí)在這個(gè)服務(wù)方面，一方面是用主機廠(chǎng)獨立的售后站，但是我們發(fā)現海外的總經(jīng)銷(xiāo)的授權獨立服務(wù)站，以及借助發(fā)動(dòng)機，或者是變速箱這樣的一些零部件企業(yè)，在海外的網(wǎng)絡(luò )，也是構建整體多元服務(wù)網(wǎng)絡(luò )非常重要的一環(huán)。

第八個(gè)是商用車(chē)金融，這個(gè)大家討論比較少，因為今天大家討論比較多的是產(chǎn)品、定義、出海，金融有兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是由于出海本身國內經(jīng)銷(xiāo)商也好，他要承擔比較大的資金壓力，所以一方面是如何支持你的合作伙伴去出海、去覆蓋這樣的一個(gè)資金成本，這是一個(gè)金融的點(diǎn)，第二個(gè)是海外的主機廠(chǎng)消費金融，因為車(chē)走出去了，但是我們的服務(wù)體系，當然可能售后是走出去的第一步，金融走出去可能現在大家做得比較慢，所以說(shuō)圍繞這個(gè)汽車(chē)消費信貸、融資租賃、二手車(chē)置換，還有以租代售這樣的一些汽車(chē)金融服務(wù)，也可以在當地找一些合作伙伴，幫助我們去做這樣的一個(gè)推廣。

最后一點(diǎn)是新能源和智能化，當然這邊產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，我就不過(guò)多地贅述了，新能源這個(gè)點(diǎn)其實(shí)是很有的談的，現在前面提到的像大通在歐洲做得非常好，其實(shí)跟歐洲本身新能源化的發(fā)展有很大的關(guān)系，那么歐洲的中重卡，現在新能源幾乎沒(méi)有，一年可能很小的量，但我們認為憑借新能源，也有可能是進(jìn)入歐洲市場(chǎng)非常重要的切入點(diǎn)。

第二個(gè)就是智能化，包括現在2022年前后，很多主機廠(chǎng)都推出了智能駕駛L2+的產(chǎn)品，慢慢開(kāi)始路測，開(kāi)始商用化，這塊走的也是比歐洲的企業(yè)要快，這個(gè)也有可能成為我們切入海外重要的抓手。

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