走進(jìn)保定市東貿汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的時(shí)候，恰巧趕上有不少客戶(hù)買(mǎi)車(chē)，品牌經(jīng)理也在忙著(zhù)招呼客戶(hù)，公司總經(jīng)理儀明啟接待了記者。談起代理的時(shí)代馭菱產(chǎn)品，儀總打開(kāi)了話(huà)匣子。

　　豐富產(chǎn)品線(xiàn) 滿(mǎn)足客戶(hù)

　　“我2012年9月份接手公司的時(shí)候，一個(gè)月只能銷(xiāo)售二、三十臺車(chē)，現在一個(gè)月就可以銷(xiāo)售上百臺”。儀總說(shuō)完，記者很是驚訝，不到一年時(shí)間，銷(xiāo)量何以發(fā)生這樣大的變化呢？

保定東貿汽車(chē)有限公司總經(jīng)理儀明啟

　　說(shuō)起里面的秘訣，儀總介紹說(shuō)：“接手公司后我認為，時(shí)代馭菱產(chǎn)品線(xiàn)豐富，品牌認知度高，產(chǎn)品品質(zhì)出眾，服務(wù)周到，賣(mài)不好沒(méi)道理！我經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)調查發(fā)現，之前經(jīng)銷(xiāo)商對客戶(hù)的需求沒(méi)有找準，庫存量??；再就是產(chǎn)品線(xiàn)單一，客戶(hù)的可選擇面太窄，這是制約時(shí)代馭菱在保定地區銷(xiāo)售的兩個(gè)主要原因。找到癥結后，我對庫存結構進(jìn)行了大刀闊斧的調整。首先，增加庫存數量，由原來(lái)的三十來(lái)臺增加到現在的一百多臺；其次，就是利用時(shí)代馭菱豐富的產(chǎn)品資源優(yōu)勢拓寬庫存產(chǎn)品品種；再次，借助時(shí)代馭菱研發(fā)實(shí)力強的優(yōu)勢，迅速引進(jìn)多個(gè)新產(chǎn)品?，F在，無(wú)論是柴油車(chē)型、汽油車(chē)型、兩用燃料車(chē)型、還是國四排放車(chē)型，我都儲備充足，并且對下面的二級網(wǎng)點(diǎn)我也加強了庫存管理。”儀總對目前的庫存信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

　　把握客戶(hù)需求 打動(dòng)客戶(hù)

　　在儀總看來(lái)僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)的現實(shí)需求是不夠的，還要了解客戶(hù)的潛在需求。儀總介紹到，“現在客戶(hù)的需求特點(diǎn)和以前的客戶(hù)相比，已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。以前的客戶(hù)對價(jià)格比較敏感，價(jià)格便宜就是硬道理?，F在的客戶(hù)對車(chē)輛的銷(xiāo)售價(jià)格、整車(chē)質(zhì)量、燃油經(jīng)濟性、承載能力、舒適性、售后服務(wù)等方面都提出了要求。”儀總對客戶(hù)需求的變化把握十分準確。

　　據儀總介紹，“在差價(jià)合理的情況下，客戶(hù)對高配置車(chē)型也比較容易接受。無(wú)論是輪胎、發(fā)動(dòng)機還是后橋，甚至是一些細節的配置，客戶(hù)在認識到產(chǎn)品的高價(jià)值后就愿意購買(mǎi)?，F在我們時(shí)代馭菱的高端車(chē)型，包括帶電磁風(fēng)扇、盤(pán)剎、還有一些帶空調的車(chē)型銷(xiāo)量都特別好。”

用戶(hù)購買(mǎi)時(shí)代馭菱

　　打動(dòng)客戶(hù)，溝通是關(guān)鍵。談到與客戶(hù)溝通，儀總介紹說(shuō)“在我看來(lái)價(jià)格是其次的，用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù)才是最重要的。在我們時(shí)代馭菱銷(xiāo)售團隊中，奉行的客戶(hù)溝通原則是‘讓客戶(hù)充分感知產(chǎn)品、用產(chǎn)品品質(zhì)打動(dòng)客戶(hù)’。對于購車(chē)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員很少與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，而是習慣讓用戶(hù)親自去試駕，讓用戶(hù)自己去比較，去感受時(shí)代馭菱的品質(zhì)。很多時(shí)候和競品相比時(shí)代馭菱價(jià)格上也許沒(méi)有優(yōu)勢，但是必須讓客戶(hù)感受到時(shí)代馭菱的高配置和高品質(zhì)，讓客戶(hù)認識到時(shí)代馭菱的物有所值，通過(guò)體驗打動(dòng)客戶(hù)比單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品有效的多”，儀總對于銷(xiāo)售實(shí)踐也是頗有心得。

　　“全時(shí)關(guān)愛(ài)”服務(wù) 解除客戶(hù)后顧之憂(yōu)

　　時(shí)代汽車(chē)連續16年行業(yè)銷(xiāo)量第一，除了高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品外，“全時(shí)服務(wù)關(guān)愛(ài)一生”的服務(wù)承諾也是用戶(hù)選擇時(shí)代馭菱的重要因素。

　　儀總介紹說(shuō)，“時(shí)代汽車(chē)‘全時(shí)關(guān)愛(ài)’服務(wù)，從服務(wù)態(tài)度、服務(wù)站布局、服務(wù)預約、服務(wù)效率、服務(wù)費用、服務(wù)技術(shù)”等六個(gè)方面為客戶(hù)提供車(chē)輛全生命周期的關(guān)愛(ài)。從“配件價(jià)格、配件儲備、配件專(zhuān)賣(mài)、配件防偽、配件效率”等五個(gè)方面為客戶(hù)提供車(chē)輛全生命周期的配件服務(wù),整體服務(wù)質(zhì)量有目共睹。目前星級服務(wù)站有一千多家，如果再加上二級網(wǎng)點(diǎn)估計有二千家，可以說(shuō)遍布全國了。無(wú)論客戶(hù)走到哪里維修保養都非常方便，這是時(shí)代汽車(chē)的優(yōu)勢。只要客戶(hù)在我這兒購車(chē)，銷(xiāo)售人員都會(huì )詳細的告訴他保定地區都有哪些服務(wù)站，地址電話(huà)是什么，鼓勵用戶(hù)就近保養。當然，如果客戶(hù)專(zhuān)程來(lái)我們這兒做售后服務(wù)，我們也是服務(wù)周到，用快速、專(zhuān)業(yè)、熱情的服務(wù)讓客戶(hù)感知一級服務(wù)站的服務(wù)水平。

　　渠道延伸 方便客戶(hù)購買(mǎi)

　　與儀總談到市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，他拿過(guò)一張地圖給記者看。這是一張保定區域圖，上面密密麻麻的做了很多標記。“我之前當過(guò)兵，那時(shí)候都會(huì )掛一張作戰地圖，現在分析市場(chǎng)我也喜歡在地圖上做標記，這樣一目了然。”儀總解釋道。

　　據儀總介紹，目前保定東貿公司已經(jīng)在徐水、安國、蠡縣、高陽(yáng)、安新、滿(mǎn)城、唐縣和曲陽(yáng)等地布局了二級經(jīng)銷(xiāo)商。之所以在這些地區設立二級經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)并不是盲目為之，儀總都經(jīng)過(guò)了深入的考察。“以曲陽(yáng)為例，曲陽(yáng)是最大的煤炭中轉基地，是重卡非常多的地方。但同時(shí)，因為地域的問(wèn)題，這個(gè)地方的菜價(jià)卻很高，幾乎是保定的兩倍。因此，做蔬菜運輸的客戶(hù)就非常多，我就因地制宜投放相應的車(chē)型給客戶(hù)，方便了客戶(hù)購車(chē)，提高了時(shí)代馭菱的銷(xiāo)量”。

　　小編認為：正是從客戶(hù)角度出發(fā)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，服務(wù)周到，配件齊全，保定市東貿汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售的時(shí)代馭菱才會(huì )受到眾多客戶(hù)的追逐，尤其是儀總那近五十名領(lǐng)袖客戶(hù)，為公司的發(fā)展帶來(lái)了中堅力量，讓時(shí)代馭菱銷(xiāo)量穩坐保定微卡市場(chǎng)銷(xiāo)售的頭把交椅。

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