2015年上半年，中國重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量同比下滑31.13%，重卡經(jīng)銷(xiāo)商迎來(lái)寒冬。然而，中國重汽汕德卡經(jīng)銷(xiāo)商遼寧鑫鼎公司董事長(cháng)唐純卻不曾感到絕望，對重汽品牌的認可加上對汕德卡車(chē)型的十足信心，唐純更愿意在此時(shí)用“吃力的時(shí)候是在爬坡，咬咬牙就過(guò)去了”這樣的話(huà)來(lái)鼓勵自己，在他看來(lái)，重卡高端化是大勢所趨，“有時(shí)候增長(cháng)快些，有時(shí)候增長(cháng)慢點(diǎn)，但總體趨勢是增長(cháng)!”

　　“大石橫路，弱者視為行路之障礙，勇者視為進(jìn)步的階梯。”逆境中求生存方顯英雄本色，唐純憑借著(zhù)他的“唐氏哲學(xué)”遨游商海，讓你不得不相信那句話(huà)——一個(gè)人能取得多大的成就，取決于他有多開(kāi)闊的眼界和多寬廣的胸懷。

　　人云亦云，隨大溜，還是堅持自己的判斷?

　　從1993年開(kāi)始做社會(huì )配件起唐純就認定了重汽品牌，他始終如一專(zhuān)一做重汽零部件，做成了中國重汽零部件經(jīng)銷(xiāo)商中的全國最大。2005年，他正式加入重汽零部件體系，事業(yè)步入正軌。從這一年起，他把HOWO重卡零部件做強做大，整個(gè)東三省的零部件供應全由他負責，2010年靠賣(mài)零部件拿下近2億的銷(xiāo)售額，如今，重汽曼平臺產(chǎn)品的零部件經(jīng)銷(xiāo)商中，唐純仍是全國第一。

汕德卡經(jīng)銷(xiāo)商遼寧鑫鼎公司董事長(cháng)唐純

　　為什么能做到最大?唐純的回答是“誠信經(jīng)營(yíng)”，他從不賣(mài)假冒偽劣產(chǎn)品，所有的備件都是原廠(chǎng)件，“備件的選擇上也有技巧，一是備足易損件，二是保證備件種類(lèi)齊全，在HOWO卡車(chē)金鼎備件庫有過(guò)萬(wàn)種零部件，整個(gè)東三省甚至全國找不到第二家種類(lèi)如此齊全的備件庫。在這里，用戶(hù)所需的一個(gè)小小的螺絲都能被找到。”

　　唐純做事有自己的研究方法，不會(huì )隨大溜，當所有人對他備件庫生意羨慕嫉妒恨的時(shí)候他毅然決定開(kāi)始做整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。2013年，唐純斥資1.2億元打造中國重汽高端重卡品牌汕德卡最強4S店——遼寧鑫鼎實(shí)業(yè)有限公司，此時(shí)他面對的全是質(zhì)疑甚至是嘲諷。“零部件生意做到那么大，把掙的錢(qián)全投在4S店上，整車(chē)銷(xiāo)售利潤又不高，不理解。”“50萬(wàn)元以上的車(chē)能賣(mài)出去嗎?不看好。”“不好好做零部件供應，非要來(lái)?yè)屨?chē)市場(chǎng)生意，不能忍。”唐純內心只回應一句話(huà)：燕雀安知鴻鵠之志哉!

　　唐純的判斷是，高端車(chē)百分百的出勤率是價(jià)值的體現，隨著(zhù)用戶(hù)認知水平的提升，高端車(chē)市場(chǎng)需求會(huì )越來(lái)越大，而高端車(chē)的高品質(zhì)又決定了它維修頻率的降低，備件的需求會(huì )減少，在這種形勢下，要發(fā)展，要擴大規模，就不能局限在做備件供應上，一定要趕上高端重卡快速發(fā)展的這趟車(chē)，這樣才能取得可持續發(fā)展。

　　“一開(kāi)始的時(shí)候確實(shí)很難，要付出大量的時(shí)間和資金來(lái)培育市場(chǎng)，但要看到未來(lái)，現在的用戶(hù)越來(lái)越理性，他們看重車(chē)輛的出勤率，計算的是車(chē)輛的全生命周期成本，這就使高端車(chē)有了生存的土壤。”唐純說(shuō)。他的判斷沒(méi)錯，在他負責的銷(xiāo)售區域東北三省特別是黑龍江省，用戶(hù)從黑龍江跑一趟港口，來(lái)回要超過(guò)2000公里，他們需要性能穩定的車(chē)輛，加上冬天天氣寒冷，普通車(chē)輛根本滿(mǎn)足不了一些用戶(hù)的需求，汕德卡在這里打開(kāi)了市場(chǎng)。2014年，鑫鼎銷(xiāo)售汕德卡186輛，銷(xiāo)量在全國汕德卡4S店中居首。

　　“做任何事情都要投入，你經(jīng)歷過(guò)的每一件事都會(huì )成為你生命的財富。”唐純認為，之前在備件供應市場(chǎng)上積累下的資源為銷(xiāo)售整車(chē)帶來(lái)了很大便利，用戶(hù)在買(mǎi)車(chē)時(shí)選擇鑫鼎的原因很多都因為其有強大的備件庫和售后服務(wù)，完全沒(méi)有后顧之憂(yōu)。備件和整車(chē)業(yè)務(wù)形成互補后他的業(yè)務(wù)更上一層樓，唐純絕不人云亦云，他堅信“真理只掌握在少數人手中。”

　　“不管別人的嘲弄，只要默默地堅持到底，換來(lái)的就是別人的羨慕。”松下幸之助的這句話(huà)在唐純身上得到最佳體現，原本對他冷嘲熱諷的那些人開(kāi)始佩服他的眼光，也羨慕他趕上了一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。實(shí)際上，唐純的執著(zhù)，一方面源于他喜歡挑戰的性格，另一方面則是對重汽高端產(chǎn)品的極大自信。“重汽汕德卡這個(gè)品牌最大的風(fēng)格是務(wù)實(shí)、接地氣、凝聚力強，它終會(huì )得到更多用戶(hù)的認可。”

　　生死天注定，還是主動(dòng)出擊、一分耕耘一分收獲?

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，2013年汕德卡剛上市時(shí)面臨的困境足以讓心理素質(zhì)不好的經(jīng)銷(xiāo)商一夜白頭。由于那時(shí)國內用戶(hù)的理念還停留在除了進(jìn)口車(chē)以外的車(chē)都不算高端車(chē)的階段，50萬(wàn)元左右的重卡確實(shí)讓很多用戶(hù)不可接受。鑫鼎的業(yè)務(wù)員有的三個(gè)月簽不下一臺訂單。坐以待斃還是尋求破局?失敗者和成功者會(huì )給出兩個(gè)不同的答案，唐純選擇了后者。

汕德卡最強4S店遼寧鑫鼎實(shí)業(yè)

　　亨利·福特說(shuō)：“不要找毛病，去找解決問(wèn)題的辦法。”唐純帶領(lǐng)他的團隊認真分析了市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，他們發(fā)現，汕德卡原本定位于進(jìn)口替代車(chē)型，然而實(shí)際上許多之前用國產(chǎn)車(chē)、在更新車(chē)輛時(shí)需要提升車(chē)輛品質(zhì)的重卡用戶(hù)也是它非常大的潛在消費群體，他們的銷(xiāo)售重心開(kāi)始作出調整，以前只關(guān)注那些正在使用進(jìn)口車(chē)的用戶(hù)，調整后增加了與業(yè)務(wù)已有起色、有更新車(chē)輛需要的國產(chǎn)車(chē)用戶(hù)的對接。調整很快見(jiàn)到成效，得知沈陽(yáng)當地的一位HOWO自卸車(chē)用戶(hù)有更換牽引車(chē)的需求后，鑫鼎的業(yè)務(wù)員馬上跟進(jìn)，向他推薦了汕德卡，鑒于這位用戶(hù)之前對重汽品牌的認可，在詳細了解汕德卡的品牌理念后毅然決定買(mǎi)下了一輛，目前，這輛車(chē)已經(jīng)跑了40多萬(wàn)公里，用戶(hù)反饋回來(lái)的信息是“一切都好。”

　　“對樂(lè )于苦斗的人來(lái)說(shuō)，苦斗不是憾事，而是樂(lè )事。”為了說(shuō)服遼源的一位用戶(hù)選擇汕德卡，唐純親自出馬!他早晨五點(diǎn)多鐘從沈陽(yáng)驅車(chē)前往遼源，見(jiàn)面后的談判很艱難，對方認為買(mǎi)10輛30萬(wàn)元以下的國產(chǎn)車(chē)就已足夠用，任憑唐純怎么說(shuō)汕德卡有多好，對方似乎都不打算改變主意。僵局一直持續到下午，細心的唐純發(fā)現用戶(hù)物流大院里有一名駕駛員正在給一輛車(chē)“抹輪”，也就是往車(chē)輪軸承上打黃油，經(jīng)過(guò)了解得知，他們在用的20臺某國產(chǎn)品牌重卡，每趟活回來(lái)都需要專(zhuān)人給車(chē)“抹輪”，很麻煩。唐純馬上告訴他們汕德卡的后橋免維護，不需要打黃油。這戳到了用戶(hù)的軟肋，唐純進(jìn)一步告訴他，選擇汕德卡，不再需要車(chē)隊自己配修理工，大小問(wèn)題都可以由4S店解決。對方仍有一點(diǎn)猶豫，唐純的智慧此時(shí)得到淋漓盡致地展現，他把隨車(chē)帶來(lái)的一個(gè)汕德卡的車(chē)模擺在用戶(hù)的辦公桌上，看到車(chē)模后對方一下子就被吸引了，聊天中一直盯著(zhù)看，聊著(zhù)聊著(zhù)竟禁不住問(wèn)：我該選什么顏色的好呢?10輛車(chē)訂單就此拿下，一段時(shí)間后，該用戶(hù)主動(dòng)找到唐純，告訴他，汕德卡真的太棒了，下一步準備把之前的那20輛某品牌的車(chē)賣(mài)掉全部換成汕德卡。“這就是細節決定成敗，一定要找到要害，尋找用戶(hù)訴求，只要找得準，一個(gè)優(yōu)點(diǎn)可能就是用戶(hù)決定買(mǎi)車(chē)的理由。”唐純喜歡思考、樂(lè )于苦斗，他的哲學(xué)是——努力了不一定有結果，但不努力就一定不會(huì )有結果!

　　這樣的案例，唐純能講一天一夜，他在這兩年多時(shí)間里傾注了太多心血，只為把汕德卡推薦給更多用戶(hù)。“只要是接觸過(guò)的潛在客戶(hù)，我幾乎能保證百分百把他變成汕德卡的用戶(hù)，畢竟好的產(chǎn)品擺在那里。”確實(shí)，好產(chǎn)品給了唐純足夠的底氣，他經(jīng)常和用戶(hù)說(shuō)的一句話(huà)是：蘋(píng)果手機全球最貴，但它賣(mài)得最好，這都是因為它獨一無(wú)二的價(jià)值。[page]

　　投機取巧、靠運氣，還是一步一個(gè)腳印、樹(shù)品牌?

　　汕德卡好在哪里?“除了曼技術(shù)的發(fā)動(dòng)機、變速箱和駕駛室這些強大配置外，其他零部件也都來(lái)自于國際頂級供應商，后期用車(chē)成本很低，零部件價(jià)格也不高，幾乎能做到百分百的出勤率。車(chē)好是一個(gè)整體的概念，整車(chē)匹配好了才能算好車(chē)。”唐純認為，好產(chǎn)品是參與市場(chǎng)競爭的基礎，用技巧、講策略只是把產(chǎn)品賣(mài)出去的手段，如果產(chǎn)品不好，一切都是零。

　　重卡市場(chǎng)的競爭已趨于白熱化，有的品牌夸大宣傳，有的瘋狂壓價(jià)，甚至有的還投機取巧、做一錘子買(mǎi)賣(mài)，這些都被唐純視作紅線(xiàn)。“你只需要告訴用戶(hù)你的車(chē)能給他帶來(lái)什么，剩下的就讓他自己去體驗。賣(mài)車(chē)要靠一整套的服務(wù)來(lái)作支撐，分析他的用車(chē)工況、足夠便捷的金融方案、足以讓他放心的售后服務(wù)等等，賣(mài)一輛車(chē)就要讓他成為一個(gè)口碑傳播的‘發(fā)射源’，用戶(hù)帶動(dòng)用戶(hù)，市場(chǎng)就會(huì )逐步被打開(kāi)。”

唐純擁有HOWO卡車(chē)東三省最大備件庫

　　唐純的這一理論有一個(gè)活生生的案例作詮釋。星含運輸(沈陽(yáng))有限公司業(yè)務(wù)負責人劉春江自2007年進(jìn)入運輸行業(yè)，7年的時(shí)間里他有著(zhù)穩定的貨源——給米其林、普利司通運輸輪胎，給修正藥業(yè)運送藥材，但他一直沒(méi)有自己的車(chē)，而是靠包車(chē)來(lái)運營(yíng)。隨著(zhù)運費的逐年下調和因駕駛員工資提高而引起的包車(chē)費的水漲船高，劉春江的運輸業(yè)務(wù)陷入困境。恰在這時(shí)唐純找到了他。

　　“為什么不買(mǎi)幾輛車(chē)自己干?”唐純正問(wèn)到劉春江的心坎上，自己有了車(chē)就能控制成本，最關(guān)鍵的是能保證服務(wù)質(zhì)量，但要準備充足的資金，一年來(lái)幾乎沒(méi)掙到錢(qián)的劉春江在這方面有點(diǎn)捉襟見(jiàn)肘。唐純又建議他與別人合伙干，一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，劉春江馬上想到了現在的合伙人王印濤。王印濤有輛解放卡車(chē)，劉春江經(jīng)常包他的車(chē)給唐純運輸重汽的零部件，三個(gè)人就這樣聯(lián)系到了一起。最關(guān)鍵的是，通過(guò)多年與重汽及唐純打交道，王印濤非常認可重汽品牌和唐純的人品，他馬上同意買(mǎi)汕德卡。這正應了唐純的那條處世哲學(xué)——不要輕視你身邊的每一個(gè)人，認真做好你所經(jīng)歷的每一件事，這都是你今后巨大的財富。

　　劉春江與王印濤的合伙采取了一種新穎的模式：王印濤買(mǎi)牽引頭，劉春江負責上裝，劉春江保證每天都有貨，王印濤確保隨時(shí)都有車(chē)，兩人平分利潤。這種方式讓兩個(gè)人都成了老板且保證了利潤最大化，原本面臨虧損的劉春江很快開(kāi)始盈利，靠接活勉強維持生計的王印濤也開(kāi)始積累人生的第一桶金。他們第一批買(mǎi)的3輛汕德卡專(zhuān)線(xiàn)跑沈陽(yáng)至濟南，全程1050公里，只需12個(gè)小左右便可到達，他們采用甩掛運輸方式，大大提高了效率。“3天就能跑一個(gè)來(lái)回，一個(gè)月能跑10趟，以前用解放車(chē)5天才能跑一個(gè)來(lái)回，一個(gè)月最多跑6趟。每個(gè)來(lái)回兩個(gè)人都能分到4000多元利潤，每月多跑4趟就能多掙近兩萬(wàn)元。”劉春江說(shuō)。

　　兩個(gè)人的快又快在了哪里?據劉春江介紹，除嘗試性采用其他大多數人還不會(huì )用的甩掛模式以外，汕德卡本身的高品質(zhì)也為他們的運輸提速。由于他們買(mǎi)的是提升橋的車(chē)型，上、卸掛時(shí)可以通過(guò)氣囊來(lái)升降車(chē)橋，駕駛員單手一個(gè)人用幾分鐘便可輕松完成上、卸掛流程，提高了效率還節省了人工成本。另一方面，汕德卡在車(chē)貨總重55噸的情況下可跑到時(shí)速95公里，“從濟南同時(shí)發(fā)車(chē)，我們的車(chē)比順豐和申通這些快遞物流車(chē)都要早到沈陽(yáng)。”說(shuō)起汕德卡的高效，王印濤頗為興奮，有意思的是，他的手機上裝了一個(gè)“物流秘書(shū)”的軟件，在發(fā)車(chē)時(shí)輸入目的地，只要順利到達便可獲得一定的虛擬貨幣用以?xún)稉Q禮品，一開(kāi)始的時(shí)候一到達目的地后王印濤便完成操作，誰(shuí)知軟件客服給他打電話(huà)說(shuō)他作弊，從濟南到沈陽(yáng)只用了12個(gè)小時(shí)，對方不相信有那么快。

　　由于貨主享受到的是快遞式服務(wù)，他們的運費比別人家的要高，這不但沒(méi)有讓他們在競爭中失去優(yōu)勢，反而貨主因為他們的高效而主動(dòng)分給他們越來(lái)越多的貨源。“想法和思維很關(guān)鍵，那么多人做配貨，有幾個(gè)在用甩掛，有幾個(gè)人真正計算了高效給他帶來(lái)的高收益，又有誰(shuí)想到了他們的這種合伙模式?沒(méi)人干過(guò)的事情我們要想辦法去干，窮則變、變則通、通則久，有想法、敢實(shí)踐，這便是成功的法寶。”唐純對這樣的用戶(hù)頗為欣賞，當然，這些也正是他所具備的品質(zhì)。

汕德卡

　　汕德卡的優(yōu)秀性能給親自駕駛運營(yíng)的王印濤留下深刻印象，“這車(chē)開(kāi)起來(lái)非常舒適，剎車(chē)性能非常好，經(jīng)常在下坡時(shí)看到別的車(chē)輛冒煙，眼看就要剎不住了，而汕德卡可以很輕松下坡，下到坡底時(shí)剎車(chē)盤(pán)也不會(huì )熱。它的行駛穩定性特別好，同樣是通過(guò)坑洼路面，如果車(chē)上放個(gè)水杯，開(kāi)解放車(chē)的時(shí)候水杯會(huì )蹦起來(lái)，儲物槽內的物品經(jīng)常顛得到處都是，而汕德卡良好的減震性能使杯子里的水都不會(huì )灑出來(lái)，而且440馬力的發(fā)動(dòng)機加速性極佳，車(chē)內還沒(méi)有噪音，之前我開(kāi)壞了7輛車(chē)，包括同為高端的日野，沒(méi)有車(chē)可以與汕德卡相比。”當然，唐純?yōu)樗麄兲峁┑氖酆蠓?wù)也讓他們很省心，“車(chē)子有問(wèn)題，馬上開(kāi)到鼎鑫去做檢查，與其說(shuō)對車(chē)滿(mǎn)意還不如說(shuō)對重汽的服務(wù)更滿(mǎn)意。”實(shí)際上，自2014年11月買(mǎi)車(chē)至今，除了正常保養外，他們還沒(méi)去過(guò)唐純的4S店，因為根本沒(méi)有任何影響到運營(yíng)的問(wèn)題，“當然，實(shí)事求是地說(shuō)，汕德卡還有些細節有待完善，比如電動(dòng)門(mén)窗上的橡膠條有時(shí)會(huì )翹起來(lái)，看上去結實(shí)的擋泥板的使用壽命反而不如一些車(chē)型上更為簡(jiǎn)單的設計，這些細節若能得以改進(jìn)，汕德卡的競爭力將再上一個(gè)臺階。”他們計算了一下，如果按照目前的運營(yíng)狀況，一年半的時(shí)間便可收回購車(chē)成本，“50萬(wàn)元左右的高端車(chē)加上上裝部分總價(jià)近100萬(wàn)元，一年半收回成本，那是極合算的，因為一年半后的汕德卡幾乎和新車(chē)一樣，而且正是好開(kāi)的時(shí)候，照著(zhù)10年來(lái)用沒(méi)問(wèn)題，由于它率先推出了國5版，不但能應對大城市提前推行的更高排放標準，在處理車(chē)輛時(shí)殘值也更高，這都是汕德卡的優(yōu)勢所在。”唐純如是說(shuō)。

　　唐純所設想的“口碑效應”隨后得以體現：在嘗到汕德卡帶來(lái)的甜頭后，劉春江又買(mǎi)了兩輛用來(lái)跑沈陽(yáng)到長(cháng)春線(xiàn)，“沈陽(yáng)到長(cháng)春只有300公里，原則上沒(méi)必要買(mǎi)這么高端的車(chē)，但汕德卡實(shí)在太省心了，我還是選擇了它。”最近，劉春江的朋友看到他的用車(chē)情況后也決定買(mǎi)4輛汕德卡跑鄭州線(xiàn)，而劉春江自己也計劃著(zhù)再買(mǎi)5輛用于即將開(kāi)通的北京、臨沂、太原及哈爾濱線(xiàn)，從最初的3輛車(chē)發(fā)展到14輛車(chē)，汕德卡用自身品質(zhì)贏(yíng)來(lái)回頭客和新用戶(hù)。

　　功之成，非成于成之日，蓋必有所由起。唐純的成功顯然源于他多年如一日地勤快、堅持和耕耘。他懂得“有舍才有得”的道理，免費拿出兩輛汕德卡讓用戶(hù)去試用，為了讓那些車(chē)老板們親身體驗汕德卡的性能，他自費聘請駕駛員拉著(zhù)車(chē)老板跑一趟長(cháng)途，為此花費了大量成本。他更知道如何“以退為進(jìn)”，有一位用戶(hù)計劃訂購15輛車(chē)，在經(jīng)過(guò)了長(cháng)達3個(gè)月的談判后終于到了簽合同的環(huán)節，誰(shuí)知此時(shí)對方突然反悔，堅決不肯交50萬(wàn)元的保證金，唐純當機立斷由自己墊付這筆錢(qián)，第二天就給這位用戶(hù)發(fā)了車(chē)，對方頗為感動(dòng)，很快把保證金補齊并表示以后買(mǎi)車(chē)只找鑫鼎。另一方面，他的成功還源于他與中國重汽高度契合的經(jīng)營(yíng)理念：誠信、務(wù)實(shí)、“親人”服務(wù)。中國重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部遼吉大區經(jīng)理張剛對唐純的評價(jià)是：他是先做人，再做生意，像他那樣有魄力、有眼光、有胸懷的人不多!

　　經(jīng)歷風(fēng)雨后的唐純期待見(jiàn)到彩虹。莎士比亞說(shuō)：“一個(gè)最困苦、最微賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便可無(wú)所怨懼。”唐純認為“最困難的時(shí)期已然過(guò)去，凡事都是否極泰來(lái)，耕耘在先，必能收獲在后。”他用“全勤重卡”四個(gè)字來(lái)概括他對汕德卡優(yōu)勢的理解，他認為，汕德卡代表著(zhù)國內卡車(chē)的未來(lái)，它將引領(lǐng)中國重卡的發(fā)展，目前的國產(chǎn)重卡中還沒(méi)有哪一款車(chē)能超越它，這個(gè)領(lǐng)先的時(shí)間至少能保持10年-15年。“那些即使遇到了機會(huì )，還不敢自信必能成功的人，只能得到失敗。”“唐氏哲學(xué)”將讓唐純享用這10年-15年的甘甜果實(shí)。