為何福田時(shí)代輕卡廊坊市場(chǎng)占有率能飽有百分之七十?年銷(xiāo)售量高達7000輛?從2000年富達與“福田”品牌牽手，到2004年市場(chǎng)崛起，持續攀升的市場(chǎng)銷(xiāo)量和品牌影響力，助力了福田品牌的區域深化，加速了富達汽貿的擴大和資金成長(cháng)!這個(gè)福田輕卡的區域神話(huà)，富達如何創(chuàng )造?

福田時(shí)代

　　聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀萬(wàn)卷書(shū)。中國卡車(chē)網(wǎng)帶著(zhù)探索銷(xiāo)售捷徑的疑問(wèn)采訪(fǎng)了廊坊市富達汽貿品牌經(jīng)理王玉忠先生，一索福田的戰略部署和富達的堅持不懈企業(yè)精神，得以釋?xiě)?，饗以讀者。

　　服務(wù)為王 口碑營(yíng)銷(xiāo)

　　富達的核心是：做服務(wù)+做客戶(hù)。這個(gè)服務(wù)包括：售前，從用戶(hù)開(kāi)始接觸福田、有買(mǎi)車(chē)的念頭開(kāi)始，前期銷(xiāo)售人員誠心誠意地為買(mǎi)方思考，介紹鑒別不同品系、型號，讓客戶(hù)詳細了解到哪種車(chē)型才是適合自己的;根據不同買(mǎi)家背景，推薦到適合對方實(shí)際情況的車(chē)型，為客戶(hù)精準定位車(chē)型。售中，三包服務(wù)，富達汽貿銷(xiāo)服一體，配有福田最高級別的4S服務(wù)站。售后，富達服務(wù)包括整合社會(huì )資源‘養路費、驗車(chē)、保險、二保，所有的手續都給用戶(hù)一條龍辦齊，而且費用比他自己跑還低一些。’買(mǎi)家省心省錢(qián)省力，這樣，用戶(hù)滿(mǎn)意度高。用戶(hù)也省心了，企業(yè)也獲利了。越來(lái)越多的人記住了富達的推廣口號：買(mǎi)輕卡首選福田，買(mǎi)福田首選富達!

　　“說(shuō)白了，我們提供的是全周期服務(wù)，這個(gè)周期從買(mǎi)車(chē)一直持續到用戶(hù)的車(chē)報廢。”王玉忠經(jīng)理總結。“服務(wù)的全面性、豐富性就是服務(wù)為王!我們所做的一切就是要給福田用戶(hù)提供良好的用車(chē)環(huán)境。”從2000年引進(jìn)福田時(shí)代輕卡，2004年品牌開(kāi)始崛起，富達的銷(xiāo)量逐年上升，2000臺、3000臺、5000臺，直至高峰期7000臺，位居了全國經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量第一位，做到了區域市場(chǎng)占有率百分之七十到八十，這個(gè)輝煌持續到了2012年。

　　“我們做客戶(hù)，其實(shí)也是做服務(wù)。福田的服務(wù)是所有的品牌都比不了的，‘24小時(shí)值守、百分百客戶(hù)回訪(fǎng)、廠(chǎng)家對服務(wù)站的支持、配件儲備全國聯(lián)網(wǎng)(每個(gè)配件都有編號，全國服務(wù)站共享，協(xié)調快)、解決問(wèn)題速度快’。圈內人都知道，卡車(chē)用戶(hù)的報怨，多在配件供應上，服務(wù)為王的福田解決了這個(gè)問(wèn)題。”

時(shí)代M3

　　王經(jīng)理表達：“做服務(wù)需要成本 ，要建服務(wù)站，但前提是你的汽車(chē)市場(chǎng)保有量可以，服務(wù)站才能夠運營(yíng)。福田的服務(wù)站都是獨立運營(yíng)，但受福田廠(chǎng)家統一管理、調度。我們跟隨廠(chǎng)家的理念‘經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，把三包客戶(hù)，發(fā)展成老客戶(hù)，把老客戶(hù)發(fā)展成衷誠客戶(hù)，再發(fā)展成意見(jiàn)領(lǐng)袖客戶(hù)，口碑營(yíng)銷(xiāo)的效應就達到了。’多少廣告都不如口碑傳播。留住一個(gè)老用戶(hù)是開(kāi)發(fā)一個(gè)新用戶(hù)成本的十分之一。”這就是王經(jīng)理對銷(xiāo)售之道的經(jīng)驗總結，是他從事十多年銷(xiāo)售管理崗，跟著(zhù)富達平臺一塊成長(cháng)，見(jiàn)證輝煌并謹慎學(xué)習的干貨。

　　產(chǎn)品制勝 盡占先機

　　當然福田品牌的成功不僅在服務(wù)，杠杠的產(chǎn)品更是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的利器!

　　做了這么多年福田車(chē)的王經(jīng)理最佩服的就是：福田品牌在戰略上從沒(méi)失誤。產(chǎn)品線(xiàn)設計好，品系豐富，開(kāi)發(fā)貼近市場(chǎng)，切換快，細化了整體市場(chǎng)，滿(mǎn)足不同用戶(hù)需求。

　　產(chǎn)品把控上，是同類(lèi)企業(yè)中最先從三輪車(chē)、農用車(chē)，往輕卡過(guò)度。“時(shí)代”之后推出“奧鈴”，競爭中端市場(chǎng);2005年研發(fā)歐曼重卡，是當時(shí)亞洲最大的重型卡車(chē)，時(shí)機選的很好，現在也經(jīng)營(yíng)的有聲有色;近兩年的歐馬可高端商務(wù)輕卡也已占據城市物流的主流，引領(lǐng)了福田品牌的高端走向?？蛙?chē)、皮卡等車(chē)型品系，均有市場(chǎng)部署。福田一步一個(gè)腳印，推出的各個(gè)子品牌，都在相應市場(chǎng)上運營(yíng)到了前幾名。

　　富達主經(jīng)銷(xiāo) “時(shí)代”品系，是福田最早出的輕卡車(chē)系，皮實(shí)耐用，性?xún)r(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠，定位中低端市場(chǎng)，多以農村、鄉鎮、城鄉結合部零售客戶(hù)為主，市場(chǎng)認可度廣。目前福田“時(shí)代”車(chē)系年產(chǎn)20萬(wàn)量, 銷(xiāo)量依然最大，為主市場(chǎng)占有車(chē)型。其良好的載重性能，不斷提升的發(fā)動(dòng)機動(dòng)力，托起富達汽貿和福田品牌近二十年的合作共贏(yíng)。

廊坊富達汽貿有限公司創(chuàng )立者：徐克斌總經(jīng)理

　　廊坊富達的成長(cháng)和成功，如王玉忠所言：“我們一直比較順利，按著(zhù)廠(chǎng)家的規劃，一步一個(gè)腳印。富達徐總教導我們‘只要穩進(jìn)，只要跟著(zhù)福田的步伐，把福田這些東西做到位，往前發(fā)展，就能成功!’福田廠(chǎng)家的戰略定位、發(fā)展眼光比我們高的多，好的多，福田的步伐走的很快也穩。這么多年我們?yōu)樯兑恢弊龈Ｌ锏慕?jīng)銷(xiāo)商?就是感覺(jué)福田發(fā)展的很好，有前途!跟著(zhù)福田很舒服，跟這個(gè)品牌一起成長(cháng)到大!也有了感情。”

　　在富達的未來(lái)規劃上，王經(jīng)理仍然強調：深化做客戶(hù)、提高服務(wù)，競爭類(lèi)品，保持市場(chǎng)占有率。深化落實(shí)二級網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現就近購買(mǎi)和口碑營(yíng)銷(xiāo)中的親情購買(mǎi)。

　　富達從沒(méi)捷徑，只是持之以恒。選對了品牌，盯準了定位;不求大，但求穩;跟住福田，堅持把平凡的事做下去，就是走在成功的路上!